Анализ речи

Один из наиболее удачных способов выяснить, как кандидат и действительности оценивает свой опыт, каким видам деятель­ности отдает предпочтение и какой стиль менеджмента будет оптимальным применительно к нему, — лингвистический ана­лиз речи, основанный на выделении и анализе оценочной части слов.

Каждое слово содержит в себе НОМИНАТИВНУЮ, или на­зывающую, и КОННОТАТИВНУЮ, или оценочную, часть. Оценка может быть положительной, отрицательной и нейтраль­ной. Как правило, человек в процессе речи значительно больше контролирует называющую (номинативную) часть и в меньшей степени — оценочную (коннотативную). Именно это дает нам возможность узнать, как именно кандидат оценивает происхо­дящее.

Нужно отметить, что эта методика является одновременно и очень простой, и очень сложной: с одной стороны, при ее ис­пользовании не требуется задавать какие-то специальные вопро­сы, нам достаточно слышать обычную речь кандидата, с другой — навык выделения интервьюером и запоминания коннотаций требует большой тренировки, внимания и умения параллельно воспринимать несколько пластов информации.

Мы приведем и проанализируем несколько примеров расска­зов кандидатов о себе. Для тренировки попробуйте одновремен­но оценить метапрограммы кандидата и коннотации.

42 Мотивация на 100%

1. Почему вы выбрали вашу нынешнюю специальность?

— По основному образованию я преподаватель и в течение не­скольких лет работала по специальности. К сожалению (-), исходя из материальных факторов, пришлось (-) сменить профессию. Но мне удалось (+) получить родственную спе­циальность, и моя дальнейшая карьера (+) в качестве биз­нес-тренера в значительной степени сходна с работой пре­подавателя, но при этом дает больше возможностей (+) для творчества (+). У меня была возможность (+) использовать свои знания в создании методики преподавания и начать разработку собственных тренингов. А если быть краткой, то я окончила курсы повышения квалификации для трене­ров и смогла (+) пройти по конкурсу в крупную торговую компанию. Потом у меня появилась возможность (+) по­работать в тренинговой компании, это дало большую ва­риативность (+) в подготовке тренингов и выборе тем, и я смогла (+) стать более универсальным (+) тренером.

Минусами помечены слова и словосочетания, которые в дан­ном контексте дают отрицательную оценку, плюсами — по­ложительную. Таким образом, мы можем сделать несколько важных выводов: кандидат склонен к обучающей функции, осознанно выбирал данную профессию, в настоящий момент полностью удовлетворен своей профессиональной ролью (биз­нес-тренер) и на этом этапе своей жизни будет демотивирован необходимостью резкой смены вида деятельности. Для кандида­та важно иметь возможность разрабатывать собственные тренин­ги и методики, т.е. значим элемент творчества. Такой кандидат вряд ли будет удовлетворен проведением стандартных типовых тренингов. Человек положительно относится к некой соревно­вательности (конкурсу). Одним из профессиональных достоинств считает универсальность.

— Я решил, что полученная мною специальность меня не уст­раивает (—) и не дает возможности (—) прилично зарабаты­вать. Но хорошую работу в тот момент найти было слож­но, поэтому пришлось (-) воспользоваться хоть какими-то (-) знакомствами и связями. Лишь (-) через несколько месяцев

Iflitliii I. Определение индивидуальных мотиваторов в ходе интервью и управленческого общения 43

мне удалось (+) устроиться на хорошо оплачиваемую работу. Я должен (-) был заниматься розничными продажами. Но до­вольно скоро мне эта работа понравилась: появилась возмож­ность (+) довольно приличного заработка, кроме того, часто удавалось (+) убедить, «дожать» клиента. Поэтому я стал делать карьеру (+) в продажах, продаю уже 10 лет, последние несколько лет (0) руковожу продажами.

При интерпретации этого ответа мы видим, что кандидат резко отрицательно относится к низкооплачиваемой работе, ему не нравится искать работу по знакомству и он не склонен выстраивать систему личных связей и знакомств с целью найти себя в бизнесе. Вначале его не вполне устраивала работа в прода­жах, но затем она ему понравилась, поскольку дала возможность хорошо зарабатывать (т.е. мы можем сделать вывод о том, что ото было одним из основных мотивов) и оказывать влияние на клиентов, убеждать их. Обратите внимание на то, что он не дает никакой оценки руководству, т.е. для кандидата, если судить по этому отрывку, данный опыт не является ни ярко положитель­ным, ни ярко отрицательным.

Проанализируйте приведенные ниже ответы с точки зрения мо­тивации кандидата (в конце раздела даны правильные ответы). Сравните два своих последних места работы.

— На предпоследнем месте работы мне приходилось выпол­
нять очень много рутинной работы, я должна была отка­
заться от разработки новых видов тренингов и довольст­
воваться проведением типовых программ. А вот последнее
место давало очень много шансов проявить себя, создать
что-то свое и опробовать на практике. Сейчас я вынужде­
на заниматься поиском новой работы только потому, что
компания закрывается.

— Сейчас мне приходится в большей степени выполнять адми­
нистративно-управленческие функции, чем работать не­
посредственно с клиентами и строить схемы дистрибуции,
как это было на предыдущем месте. Хотя и здесь у меня есть

44 Мотивация на 100%

возможность проявить себя, внести что-то новое и добиться хороших, видимых результатов.

Таким образом, лингвистический анализ речи, а именно ана­лиз коннотативной (оценочной) составляющей слов, позволяет нам понять отношение кандидата к различным сферам деятель­ности, увидеть его приоритеты и мотиваторы.

ОТВЕТЫ НА ПОСЛЕДНЕЕ ЗАДАНИЕ

Сравните два своих последних места работы.

— На предпоследнем месте работы мне приходилось (-)
выполнять очень много рутинной (—) работы, я должна
была (-) отказаться от разработки новых видов тре­
нингов и довольствоваться (-) проведением типовых про­
грамм. А вот последнее место давало очень много шансов
(+) проявить себя (+), создать что-то свое (+) и опробо­
вать на практике. Сейчас я вынуждена заниматься по­
иском новой работы только потому (+), что компания
закрывается.

Очевидна демотивация кандидата в ситуации, когда работа является рутинной и нет возможности самому создавать новые тренинговые программы, а проведение типовых тренингов не привлекает. Есть все основания считать, что важными мотива­торами являются возможность проявить себя, создать что-то новое. Уход из компании воспринимается как вынужденное, не­гативное явление.

— Сейчас мне приходится (-) в большей степени выполнять
административно-управленческие функции, чем работать
непосредственно с клиентами и строить схемы дистрибу­
ции, как это было на предыдущем месте. Хотя и здесь у ме­
ня есть возможность (+) проявить себя, внести что-то но­
вое и добиться хороших, видимых (+) результатов.

Административно-управленческая работа явно привлекает значительно меньше, нежели работа с клиентами и разработка схем дистрибуции. Важным мотиватором можно считать воз-

I, Определение индивидуальных мотиваторов в ходе интервью и управленческого общения

можность проявить себя и добиваться четко измеримых, замет-пых результатов.

ЗАДАНИЕ ■ ВИРТУАЛЬНЫЙ ОТДЕЛ

1. Оцените максимальное количество параметров, рассмот­ренных в разделе, для каждого из сотрудников Виртуального отдела (см. главу «Виртуальный отдел»).

2. Определите оптимальный подход к мотивации каждого из сотрудников Виртуального отдела исходя из их карт мо­тиваторов и особенностей, которые вы уже определили.