Глава четырнадцатая 4 страница

– важны ли для нас статус будущего работодателя, его имидж и репутация в профессиональной среде.

Итак, мы облюбовали конкретное поприще, место работы, должность... Далее – позиционированиесебя на избранном сегменте, т.е. обеспечение себе конкурентоспособного положения на рынке труда. Для нас открываются в этом случае, по меньшей мере, две возможности:

1. Позиционировать себя рядом с одним из имеющихся или потенциальных конкурентов и начать борьбу за долю рынка (место работы, должность, возможность повышения, получение каких-либо преимуществ и т.п.). Такой подход к профессиональному определению уместен в четырех случаях: если наш конкурент нам известен и мы уверены, что сможем работать лучше него; если нам известно, что для нас облюбованная должность – не сошедшийся клином свет, а лишь один из вариантов профессионального роста и продвижения, да и интересующая нас должность – не единственная в своем роде; если в сравнении с конкурентом у нас имеются явные преимущества (возраст, пол, стаж, опыт, диплом более престижного вуза и пр.); если в приглянувшейся нам должности мы сможем раскрыть себя наилучшим образом.

2. Разработать и предложить покупателю (работодателю) нечто такое, чего у нашего конкурента нет: оригинальный проект, новую программу, редкий по жанру творческий коллектив, какую-либо инновационную структуру в интересующей нас организации, новую форму работы с населением и т.п. Но перед тем, как мы предложим потенциальному потребителю свой оригинальный замысел, мы должны убедиться, что:

— у нас хватит знаний, умений и навыков для реализации проекта;

— у интересующей нас организации найдутся ресурсы для осуществления нашего замысла;

— наш проект заинтересует не только руководство организации, но и конечных потребителей: зрителей, участников, пользователей и т.д.

Какой путь позиционирования лучше, каждый решит для себя сам. Тем более, что далее нам предстоит выработать целый комплекс самомаркетинга, а это довольно сложная и ответственная работа, предполагающая наличие большой личной ответственности за собственные рост и продвижение.

16.1. Индивидуальный комплекс маркетинга

В одной из глав нашей книги цитировались слова Л.Н. Толстого о человеке, как подобии математической дроби. Вспомним их ещё раз: «Человек подобен математической дроби, в которой числитель есть то, что он собой в действительности представляет, а знаменатель – то, что он о себе воображает. Чем больше знаменатель, тем меньше дробь, а если знаменатель стремится к бесконечности, то дробь равна нулю».

Приведенное здесь высказывание великого Л.Н. Толстого как нельзя кстати, поскольку сердцевиной любого товара является первая его ипостась – товар по замыслу. В нашем случае речь идет о том, какими мы сами себе представляемся на стадии выхода на рынок труда, как мы себя оцениваем «по гамбургскому счету», каким нам кажется наш собственный профессиональный потенциал, наш деловой, творческий багаж. А то, что любой из нас представляет собой в реальности, – это уже товар в реальном исполнении. Здесь оценку даем уже не мы, а нам. Дают наши педагоги, наши коллеги по работе, наш реальный или потенциальный потребитель, т.е. работодатель, руководитель приглашающей нас организации. Но и здесь легко ошибиться, впасть в заблуждение. Даже выпускник авторитетного учебного заведения, имеющий к тому же диплом с отличием, не всегда оказывается столь же отличным работником. Несколько в более выгодном положении оказывается личность в ипостаси товар с подкреплением. Здесь имеются в виду второй диплом или вторая профессия, дополнительные черты и качества личности (творческая известность, значительный стаж работы в избранной сфере и пр.). Чем больше таких подкреплений, тем проще нам трудоустроиться, продвинуться по службе, получить приличное назначение и/или достойное материальное вознаграждение за свой труд.

Важно также оценить себя с точки зрения того, являемся ли мы товаром длительного пользования (занимаемся предложенной покупателем работой основательно, постоянно), кратковременного пользования (способны осуществлять лишь разные постановки в театрах, заменять временно отсутствующего работника в организации) или вообще представляем собой товар импульсного спроса (можем кого-то проконсультировать, что-то отрецензировать, возглавить жюри и т.п.). От того, каким товаром нас считают, зависит и наше исходное положение на рынке труда.

Вспомним далее о товарной марке.

В понятие «товарная марка» будут в данном случае входить название учебного заведения, которое мы окончили, наши почетные звания и титулы, ученые степени, государственные и иные награды, которых мы удостоены. И только мы вправе решать – делать ли обладание подобными регалиями достоянием гласности, информировать ли работодателя о нашей «высокой марке».

Наши профессиональные возможности, потенциальные пути и способы использования наших знаний, умений и навыков, имеющиеся у нас смежные профессии, а в ряде случаев и уникальные способности, возможность выполнять при необходимости различные работы и т.д. могут рассматриваться в качестве нашего профессионального ассортимента. Если у нас имеется в этом плане определенный «запас прочности», нам легче и найти работу, и продвинуться по службе, сделать карьеру.

Разрабатывая собственную товарную политику, мы должны своевременно позаботиться и об упаковке товара. Что сие означает применительно к человеку, желающему укрепить свои позиции на профессиональном рынке?

Во-первых, быть готовым продемонстрировать свои профессиональные знания, умения и навыки. Именно продемонстрировать, а не предъявлять диплом об окончании. Это могут быть: выполненные в порядке испытания срочные разовые работы, прохождение тестирования или собеседования, предъявленные атрибуты лауреатства на ответственных конкурсах, авторитетные рекомендации специалистов и т.п.

Во-вторых, уметь четко и ясно изложить свои творческие планы, профессиональные притязания, условия работы, которые бы нас, скорее всего, устроили.

В-третьих, продемонстрировать полный порядок в «личном деле», наличие всех необходимых для трудоустройства документов, содержащих требующуюся информацию о нашей профессиональной деятельности, семейном положении, месте регистрации.

В-четвертых, продемонстрировать свободное владение профессиональным языком, терминологией; а еще лучше обнаружить достаточную информированность в разрезе избранной профессии и предполагаемой работы по месту трудоустройства, назначения или повышения по службе.

В-пятых, иметь приемлемый для оговариваемой работы или должности внешний вид, включая одежду, обувь, прическу, аксессуары, грим и т.п. Здесь одинаково нежелательны как излишняя вычурность, так и чрезмерная убогость.

Несколько слов о ценовой политике личности и о выборе ценовых стратегий.

Если наши специальность или профессия востребованы, если у нас нет конкурентов, если есть возможность совмещать две должности, можно пойти и по пути максимизации заработка. Много зарабатывать сегодня не стыдно. Стыдно плохо работать при хорошем заработке.

Если во всей «акватории» вы – единственный специалист своего дела, если вы востребованы, если вас ищут и ждут, вы можете использовать данную ситуацию с пользой для себя и при трудоустройстве назначить свою, как правило, достаточно высокую цену.

Желая удержать за собой каким-то образом завоеванный сегмент рынка и не впустить в освоенные пределы конкурентов, можно согласиться и на скромную заработную плату. Скромный заработок отчасти компенсируется содержанием работы, нашей глубокой привязанностью к избранной профессии.

Иногда при заключении контракта нас просят назвать «свою» цену. В этом случае цена может быть назначена нами исходя из ощущаемой стоимости товара, т.е. наших профессиональных данных, их уникальности и неповторимости. Однако здесь всегда есть опасность переоценить свои возможности.

Существует так называемая «цена проникновения». Если нас в профессиональной среде еще мало знают, имеет смысл согласиться работать и за скромную зарплату. Постепенно, когда мы проявим себя должным образом и нами станут дорожить, размер заработной платы будет, скорее всего, расти, а, возможно, и определяться условиями, которые будем диктовать мы.

Напротив, если наша квалификация, наш имидж, наша репутация столь высоки и столь востребованы, что за нами «стоят в очередь», было бы глупо не воспользоваться ситуацией и не «снять сливки».

Во всех случаях полезно изучать возникающую конъюнктуру спроса, проявлять гибкость и вырабатывать определенную тактику поведения с тем, чтобы не растрачивать свой профессиональный багаж бесплатно и в то же время не прослыть рвачом. Последнее никак не повысит нашего имиджа, скорее наоборот.

Что касается каналов распределения, то у каждого желающего получить интересующую его работу, сделать профессиональную карьеру есть, как нам представляется, четыре пути, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы.

1. Добиваться поставленной цели маркетинговыми средствами (изучение спроса, сегментация рынка, коммуникационная политика и пр.). Это путь людей уверенных в своем призвании, профессиональном мастерстве, справедливости. За всем этим стоит труд, неустанный поиск, стремление к достойному существованию.

2. Использовать связи, стать чьим-то протеже. Это путь приспособленцев, привыкших делать успехи и добиваться поставленных целей с помощью влиятельных людей. Человек, воспользовавшийся чьей-либо протекцией, почти всегда попадает в зависимость от других и вынужден всякий раз выслушивать упреки, считаться с чьим-то мнением, подстраиваться. Впрочем, в отдельных случаях полезно воспользоваться и авторитетной рекомендацией. Но только тогда, когда во всем остальном мы способны продемонстрировать соответствующие профессионализм, мастерство, способность решать творческие задачи на адекватном рекомендации уровне.

3. Купить искомое место, проще говоря – дать кому-то взятку. Что делать, приходится признать, что в современном полукриминальном обществе и этот путь не исключается. Смущает другое: где начинающий специалист возьмет необходимую сумму, ведь он еще только выходит на профессиональный рынок?

Заметим, что в понятие «купить» входят и куда более сомнительные способы трудоустройства, в том числе посредством выгодных знакомств, браков по расчету и пр. Этот путь – для проходимцев и приспособленцев, с младых лет находящихся не в ладах с законами и нормами морали.

4. Отдаться на волю судьбы. Ждать приглашений, стучаться в двери кадровых агентств, расклеивать или слушать объявления о вакансиях по радио и телевидению. Путь приемлемый, но недостаточно эффективный. На поиски работы и профессиональное самоопределение уйдут лучшие силы и время.

Выходит, что первый путь и самый честный, и самый надежный.

Как уже отмечалось неоднократно, важна и коммуникационная деятельность личности.

Индивидуальная коммуникационная политика должна выстраиваться одновременно в двух сферах – внутриорганизационной и внеорганизационной.

В первом случае следовало бы руководствоваться следующими соображениями:

– наша добросовестная и результативная работа, скорее всего, будет замечена руководством организации; наше внешнее обаяние (культура поведения, эстетика одежды, наши манеры, устная и письменная речь, эстетический вкус и т.п.) рано или поздно будет по достоинству оценено; открытое выражение наших профессиональных планов и творческих намерений, если за ними стоят соответствующий опыт и мастерство, не должны вызвать напряженности в отношениях с коллегами;

– постоянная работа над собой, самообразование и самовоспитание наверняка приведут к позитивным сдвигам в работе, объективно подтолкнут руководство к решению повысить нас в должности, продвинуть по службе;

– участие в эмоциональной жизни коллектива, умение ладить с окружающими нас коллегами и непосредственными начальниками создадут тот благоприятный фон, на котором наше новое назначение, повышение в должности будут восприняты в коллективе как заслуженный и справедливый акт.

Во втором случае наши личные усилия должны быть обращены во внешнюю среду организации, от которой также могут зависеть и наш профессиональный рост и продвижение в целом. О чем речь?

– не следует пренебрегать услугами кадровых агентств, даже если у нас уже имеется какая-то работа; завтра наши услуги могут понадобиться кому-то, но на ином – качественном или материальном— уровне;

– нелишне, хотя бы и в «разведывательных целях», подать одно-два объявления в какую-либо газету или журнал: а вдруг именно этот номер попадет в руки выгодному для нас работодателю;

– мы должны , по возможности, осуществлять индивидуальное паблисити: выступать по радио и телевидению, хотя бы изредка наша фамилия должна мелькать на страницах газет, необходимо активно делиться с публикой своими творческими планами и т.п.;

– по возможности, надо участвовать в кастингах, творческих конкурсах, направлять для участия в них своих учеников; это также будет работать на наше имя;

– наше резюме, пусть покуда весьма скромное по содержанию, должно лежать на столе руководителя интересующей нас организации; однажды его захотят прочесть и...

– что нам мешает обратиться с письмом в орган управления, организацию, на предприятие или в учреждение (да хоть к самому министру!) и выразить желание поработать на благо Отечества?

–прямые контакты с руководителями интересующих нас организаций, постоянно поддерживаемые приемлемыми для обеих сторон способами, в нужное время могут обернуться интересным предложением, приглашением, а то и назначением;

– наше портфолио (собранные в одну папку дипломы, вырезки из газет с рассказом о нашей работе, грамоты за призовые места на различных творческих конкурсах) может быть предъявлено по месту трудоустройства и, возможно, окажется последним доводом в пользу предоставления нам интересной работы;

– участие в общественной жизни населенного пункта, в благотворительных акциях и проектах сделает нас известными и популярными; в необходимый для нас момент мы будем замечены и должным образом оценены.

Словом, больше настойчивости и меньше назойливости – и у нас все получится. Должно получиться!

16.2. Личный маркетинговый план:
структура и содержание

Скажем сразу: единой формы индивидуального маркетингового плана ни в зарубежных книгах, ни в отечественных изданиях уважаемый читатель не встретит. Но что-то общее во встречающихся планах всё-таки есть. Это касается, в частности, структуры плана. Часто предлагают составлять план в такой последовательности:

1. Мы (я, вы, он, она) – сегодня: наши ресурсы и возможности.

2. Мы – завтра: где мы рассчитываем оказаться в планируемый промежуток времени.

3. Как мы «доберемся» туда, где рассчитываем быть: пути и средства достижения намечаемых целей.

Если этого кому-то покажется недостаточным, можно план развернуть шире:

1. Преамбула (вступление): цели, задачи.

2. Личность сегодня: ресурсы, фаза жизненного цикла, сильные и слабые стороны.

3. Маркетинговая стратегия (интенсивный рост, умеренный рост, замедленный рост); удержание старого рынка, завоевание новых сегментов, выход с новым товаром – на новые рынки и т.п.

4. Наша товарная политика (ассортимент, номенклатура, «упаковка», марка, имидж).

5. Наша ценовая политика: размер заработка, возможность перехода на другую работу, готовность работать по совместительству, предполагаемый гонорар в случае осуществления определенных целей и задач.

6. Наша сбытовая политика: выбор места (мест) работы, планирование гастролей, зарубежных командировок, переездов в другие регионы и/или страны, работа где-либо по контракту и пр.

7. Наша коммуникационная политика (внутри коллектива и в окружающей среде): информация о себе, личное паблисити, рекламные акции, PR-акции и пр.).

8. Бюджет маркетинга (затраты на образование, афиширование, пластические операции, лечение, создание имиджа «упаковки» и пр.

В любом случае при разработке плана необходимо добиваться конкретности (сроки, суммы, виды работ, объемы, размеры и пр.), не ограничиваясь пожеланиями в собственный адрес типа: «сбросить вес», «изменить внешность», «заняться аэробикой», «засесть за изучение английского» и т.п.

Заметим, что начать можно с малого, добиться осуществления ближайшей цели, решения нескольких доступных задач: продвижение по службе, проведение персональной выставки, победа в соревновании и т.д., после чего сделать объективный маркетинговый анализ и… двигаться дальше, завоевывая всё более прочные позиции на рынке.

Возможно, кому-то из уважаемых читателей содержание книги покажется надуманным, оторванным от жизни… Автор спешит заверить, что это не так. В качестве примеров обратимся к нескольким индивидуальным планам, разработанным студентами университета, прослушавшим цикл лекций по проблемам персонального маркетинга. По этическим соображениям фамилии и имена «разработчиков» опущены.