Управление сбытовыми операциями в туризме

Формированием и управлением сбыта на рынке туроперейтинга занимается туроператор, то есть производитель конечного турпродукта.

Процесс управления сбытовыми операциями в туризме включает:

· выбор каналов сбыта турпродукта;

· отбор участников канала (посредников) и форм сотрудничества с ними;

· мотивацию посредников;

· оценку результатов деятельности посредников.

Независимо от отрасли экономики, при выборе типа сбытового канала фирма руководствуется результатами исследования:

• особенностей потребителей - их численности, закономерностей пространственной концентрации, специфики поведения во время покупки и тому подобное;

• возможностей фирмы - масштабы производства, финансовое положение, конкурентоспособность;

Финансово и технологически обеспеченным туроператорам выгоднее формировать собственную ВМС, малым фирмам - сбывать туры через сеть независимых посредников.

• характеристики товара, что имеют влияние на выбор сбытового канала: вид туризма, форма путешествия, цена, сезонность, степень потребности в информационном обеспечении и тому подобное.

• политика продажи конкурентов.

Перед использованием того или другого канала сбыта проводится сравнительный анализ расходов на функционирование каждого из них. К этим расходам относят: административные расходы; комиссионные выплаты; расходы на отбор посредников, рекламу и стимулирование сбыта и тому подобное. При сравнительном анализе учитываются также перспективы роста продажа по каждой из каналов.

Фирма, что избрала любую форму непрямого распределения, должна найти оптовых и розничных посредников. Это могут быть как старые партнеры, услугами которых фирма уже пользовалась для сбыта своих туров, так и абсолютно новые.

Каждый производитель турпродукта разрабатывает собственные критерии подбора посредников, но главными моментами всегда будут оставаться:

1. Правоспособность - наличие в фирмы юридического права заниматься туристической деятельностью. Правовой статус определяется национальным законодательством и в разных странах подтверждается разными юридическими формами - лицензией, патентом и тому подобное. О правовом статусе фирмы могут свидетельствовать копии лицензий, патентов, выписки из торговых реестров, справки и сертификаты официальных органов. Членство фирмы в национальных и региональных туристических ассоциациях и профессиональных союзах также является непрямым доказательством ее правоспособности.

2. Кредитоспособность - наличие в фирмы необходимых денежных средств для обеспечения своевременных расчетов по заключенному соглашению. Это очень переменная характеристика, поэтому бывает тяжело узнать о реальном состоянии финансовых ресурсов предприятия. Действенным путем обеспечения интересов в расчетах с фирмой является получение от нее авансовых платежей, которые могут приобретать форму депозита и задатка.

Депозит - это часть общей цены соглашения. Партнер с продажи переводит депозит на счет туристической фирмы за некоторый срок к началу реализации соглашения как гарантию окончательных расчетов. Если соглашение происходит, депозит засчитывается к сумме общей оплаты ее цены, а если разрывается - фирма возвращает депозит.

Задаток - это авансовый платеж, что не подлежит возвращению в случае расторжения соглашения, если фирма, что внесла задаток является виновной стороной.

3. Дееспособность, то есть возможность туристического предприятия выполнять права и обязанности, взятые на себя согласно соглашению. Наличие оборудованных помещений, компьютерного и рекламно-информационного обеспечения, квалификация персонала, связи с гостиничными и транспортными компаниями, участие в работе национальных и региональных организациях - являются признаками дееспособности туристической фирмы.

Кроме того, избранная туроператором стратегия селективного распределения, требует применения других критериев, например:

4. Специализация, или предметная направленность туров.

5. Технологии и методы продажи

6. Финансовые результаты за предыдущий период

7. Опыт работы и имидж в сфере туризма.

8. Регион охватывания.

Иногда бывает достаточно тяжело получить достоверную информацию о потенциальном посреднике. Источниками подобной информации могут стать:

· туристические выставки/ярмарки, конференции, совещания;

· издание профессиональных объединений турагентов

· справочники, адресные службы;

· пресса;

· экономические обзоры;

· рекламные издания;

· поставщики, конкуренты, посредники;

· банки, биржи, налоговые службы;

· опрос экспертов и потребителей;

· специальные первичные исследования.

Чтобы заинтересовать турагента в продаже туров, используют такие методы мотивации:

1. установление прогрессивной комиссии по продажи туров сверх установленной нормы;

2. предоставление скидок из объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в не сезон;

3. бесплатное обеспечение рекламными материалами;

4. участие в корпоративных рекламных кампаниях;

5. финансирование повышения квалификации турагентов;

6. организация демонстрационных поездок для сотрудников турагенств.

Взаимоотношения фирмы-продуцента и посредника характеризуются как общими коммерческими интересами, так и определенными противоречиями. Посредник заинтересован в продаже туров не только одного производителя, но и его конкурентов. Оценка деятельности каждого конкретного посредника может иметь свои особенности и нуждается в применении как общих, так и специальных показателей. Специальные разрабатываются в зависимости от ситуации, а к общим показателям относят, в первую очередь, объемы продажи за определенный промежуток времени и затраты на функционирование посредника. Контролю подлежит также соблюдение посредником условий агентского соглашения (особенно относительно цен на туры поставщика).

Контроль результатов деятельности посредников должен осуществляться на регулярной основе.