Выбор каналов сбыта

Выбор того или иного канала сбыта зависит от многих факторов:

1. Вида продукта. Прямой сбыт более всего подходит для сложных инвестиционных товаров, требующих долгосрочных контактов с покупателями или сложного обслуживания товара у потребителя, для товаров не терпящих длительного хранения и многочисленных пе­регрузок в процессе транспортировки.

2. Вида потребителей и их концентрации. Значительная регио­нальная концентрация потребителей, высокий потенциал спроса могут определять выбор в пользу прямого сбыта.

3. Величина сбытовых издержек. Прямой сбыт предпочтительней тогда, когда при одинаковой конечной цене продажи или объеме сбыта продукта в натуральном выражении дополнительные издержки будут меньше, чем экономия из разницы между ценой продажи товара торго­вому предприятию (посреднику) и конечной ценой.

4. Необходимостью и возможностью контроля за прохождением товара на его пути к потребителю. Чем меньше включено в него пос­редников, тем большими возможностями располагает предприятие в плане контроля и воздействия на этот канал, тем меньше помех ис­пытывает информационный поток.

Количество ступеней каналов сбыта

Важным фактором, определяющим эффективность системы сбыта, является количество ступеней канала сбыта, определяемая числом и многообразием сбытовых посредников, задействованных в данном ка­нале. При этом перед предприятием стоит задача выбора наиболее эффективных, соответствующих данному товару и рынку посредников, как со стороны их количества, так и качества. Этот выбор зависит от вида распределения (сбыта).

При, так называемом, интенсивном распределении, необходимом преимущественно для товаров повседневного спроса, предприятие стремиться обеспечить как можно более широкую гамму конечных про­давцов.

При эксклюзивном распределении - наоборот, число сбытовых посредников ограничивается, предприятие стремиться установить жесткий контроль за каждым из них и конечными результатами их деятельности (прежде всего через контроль за ценами).

При, так называемой, политике сознательной селекции покупателей, предприятие устанавливает определенные критерии отбора посредников (например, объем продукции, который готов реализовать

тот или иной посредник или купить конечный потребитель).

Рис. ____ Каналы распределения потребительских товаров

Рис. ____ Каналы распределения промышленной продукции

Рис. ___ Этапы формирования канала сбыта