Деловые переговоры.

«Разговоры, разговоры,

слово к слову тянется…»

Переговоры – важнейшая составляющая любого бизнеса, поэтому тренинги, посвященные тонкостям переговорного процесса, уже много лет пользуются спросом на рынке.

Переговоры. Казалось бы, что тут сложного?

Сели за стол, обсудили проблему, нашли общее во взглядах, порадовались, обозначили различия, привели аргументы, чуть-чуть «понажимали», чуть-чуть поуступали и договорились (или не договорились).

В целом все так. Но так, легко и гладко, идут переговоры не «в жизни», а в учебных упражнениях, да и то только на абстрактном материале, не затрагивающем участников тренинга эмоционально.

«Компания «Азиатская связь» хочет арендовать помещения для своих торговых точек на одних условиях, а фирма «Шишкин и сыновья» сдает их на других. Договоритесь!».

И договариваются. Деньги не свои, сроки виртуальные, почему бы нет?

В подобных упражнениях хорошо отрабатываются лишь отдельные элементы переговорного взаимодействия (например, вступление в контакт).

Другое дело, когда задание приближено к реальной практике (не обязательно профессиональной), когда в нем, хоть в малейшей степени, «зацепляются» собственные интересы, а роли перекликаются с реально исполнявшимися или исполняемыми в жизни.

Здесь очень быстро на первый план выходят индивидуальные особенности участников, эмоции начинают захлестывать. Собственная агрессия выходит из-под контроля, а то,

что необходимо делать с агрессией собеседника, как правильно взаимодействовать - забывается. Вот здесь мы имеем достойный, информативный материал для анализа и возможность для реальных изменений неэффективных поведенческих паттернов (особенно если использовалось видео)!

Как правило, в таких упражнениях, как в капле воды, отражаются все огрехи неискушенного в переговорах человека.

Чаще всего это – формальное проведение (или игнорирование) вступительного этапа – налаживание контакта, произнесение комплиментов, улыбки, недостаток или отсутствие «словесных амортизаторов» в процессе переговоров.

На первый план часто выходит важная тема тренинга деловых переговоров, не теряющая с годами актуальности - «Невербальные компоненты общения».

В переговорах необходимо контролировать свое состояние и отслеживать и распознавать состояние оппонента. Это всегда дает дополнительную информацию о партнере, т.к. «язык может соврать, а тело не врет».

При всей разработанности и популярности этой сферы знаний, на практике имеет место критическое отношение к реальной применимости известных знаний и техник. Этакий двойной стандарт: «Расскажите, что означает, если человек чешет нос?» и тут же – «А я сижу, скрестив руки на груди, потому что мне так удобно и вовсе это не закрытая поза!»

Распространенная переговорная ошибка - уход от цели переговоров. Или непрояснение ее сторонами. Следствием обычно бывает смещение акцента на процесс, потеря времени в связи с этим и, естественно, получение нежелательных эмоций по причине совершаемых ошибок. Самое сложное здесь - научиться держать генеральную линию, видеть цель и к ней идти.

Другая ошибка, - это несоблюдение принципа отделения человека от проблемы. Несогласие партнера с твоими взглядами часто воспринимается как личная обида. В этом случае нарастание напряжения во взаимодействии очень быстро приводит к взаимным агрессивным выпадам и в конечном итоге - к загубленным переговорам. Не всегда выполняется сторонами важнейшее правило успешных переговоров: основываться на интересах, а не на позициях.

Еще одна типичная ошибка – не слышать другую сторону. В этом случае тренировка старых добрых приемов активного слушания, при всей их понятности и очевидности - важная составляющая процесса обучения.

Это все - при «честных», партнерских переговорах, цель которых - поиск взаимоприемлемого решения, выигрыш для обоих участников. А при «нечестных», более напоминающих поле битвы, сторонами часто используются манипулятивные тактики. Тогда идет соревнование – «кто кого перехитрит». Держать цель переговоров становится еще сложнее, т.к партнеры неосознанно «ловятся на манипуляции»

«Манипулятивные техники в переговорах» - пожалуй, самый популярный сегодня из переговорных тренингов. Владеть манипулятивными техниками самим, распознавать у оппонента – основной запрос участников на таких тренингах.

Манипуляции - это всегда действия или сообщение, которые подразумевают скрытое воздействие, имеют «двойной посыл». Соответственно, чтобы противостоять им, нужно держать в голове перечень наиболее используемых манипуляций и в то же время иногда использовать их самому. Вопрос об этике использования манипуляций в бизнес-переговорах не имеет однозначного ответа.

Интересно и, отчасти, парадоксально то, что на тренингах чаще заинтересованы в обучении тонкостям манипулятивного воздействия те, кто и без того владеет ими и активно пользуется.

Не отставая в популярности, в ногу с «Манипулятивными техниками» в последнее время шагает тема «Жесткие переговоры».

Жесткие переговоры характеризуются такими признаками:

§ Победа важнее договоренности.

§ Победа важнее сотрудничества.

§ Результат важнее отношений.

§ В переговорах - партнер, в жестких переговорах – противник.

§ Установка: «Не важно, договоримся мы или нет, но вы должны принять мои условия и все!»

Сильная сторона диктует свои условия, демонстрируя свое превосходство, слабой стороне остается только гадать - насколько противник пускает пыль в глаза. В лучшем случае можно попытаться выйти из ситуации с наименьшими потерями.

Скажем прямо, не доводилось вести тренинги по переговорам, имеющих целью подготовку участников к взаимодействию на «высшем уровне» - с флажками государств, минеральной водой и прочими атрибутами.

Обычно запрос гораздо приземленней: научиться готовиться к переговорам, правильно вести себя в процессе (кстати, хорошо бы узнать, каков он, этот процесс?), правильно разговаривать – научиться слушать и слышать другого, самому говорить убедительно, противостоять агрессивным нападкам другой стороны, больше узнать о теории вопроса.

Вспоминается запрос с одного из тренингов по искусству переговоров. «Научите нас выигрывать всегда!». Серьезный запрос серьезных людей! Мы отшутились, что однажды, не подумав о последствиях, научили этому адвокатов. Теперь все преступники всегда будут оправданы.

Это не просто невозможно - выигрывать в переговорах всегда, наверно, это внесет необратимые изменения в мировую гармонию.

Не требуйте этого и от себя!

Упражнения:

Упражнение 1. «Разведка боем»