Законов

- закон уличного тупика;

- закон раздач и продаж;

- закон доверия;

- закон притяжения и подбрасывания;

- закон ниши.

1. Закон уличного тупика"Создать сайт в Сети INTERNET - то же, что и построить супермаркет в тупике улицы: если Вы хотите, чтобы к Вам пришли покупатели, необходима причина, по которой они будут приходить".

- баннерная реклама для создания узнаваемой торговой марки

- регистрация и обеспечение передовых позиций в рейтингах поисковых систем

- конкурентная паблишенговая борьба за первые позиции в списках новостей

- начало выпуска рассылки новостей, содержащей в большей степени новости отрасли и компании, нежели различную чушь рекламного характера

Обладая качественным уникальным контентом, Вам не придется, посылая письма владельцам других сайтов с предложением об обмене ссылками, умолять их: "Разместите ссылку на наш сайт, ведь мы лучшие!" Это бесполезно. Гораздо весомее будет утверждение "Вам выгодно поставить ссылку на наш сайт, потому что мы способны удовлетворить любые нужды покупателей".

2. Закон раздач и продаж Одним из важнейших элементов INTERNET-культуры является раздача бесплатных подарков. Закон раздач и продаж звучит следующим образом: "Привлекайте посетителей на Ваш сайт бесплатными подарками, а затем попытайтесь продать что-нибудь тем, кто к Вам придет".

Лучше всего данный сценарий осуществляется электронными представителями спортивной торговли с их общеизвестным предложением "Бесплатный шарф в подарок первым 50 пользователям, посетившим нашу ежегодную однодневную лыжную ярмарку 1 декабря!!!". Иными словами, необходимо пытаться продать товар тем, кто польстился на Вас бесплатный подарок.

Таким образом, описываемая стратегия предельно проста:

- привлекайте посетителей на свой сайт, предоставляя им большое количество качественной бесплатной информации;

- ознакомьте посетителей со своими товарами и услугами.

3.Закон доверияВо-первых, Ваша компания должна быть четко определена во времени и пространстве и, как минимум, на сайте должен присутствовать полный почтовый адрес, номера телефонов и факсов. Если Вы имеете солидный офис, разместите его фотографию и в любом случае - Вашу фотографию и фото всех сотрудников, работающих над сайтом. Таким образом, пользователи смогут убедиться, что Вы на самом деле живые люди, а не некто из ниоткуда и обитающий нигде.

Доверие может быть также установлено на базе торговли товарами и услугами с хорошей, узнаваемой и заслуживающей доверия маркой, путем иллюстрации четкой и надежной системы доставки, системы возврата товара, а также обеспечением различного рода гарантий. Пользователи доверяют сайтам с простой системой навигации и интуитивно понятным интерфейсом, безопасным SSI-сервером для проведения операций оплаты с помощью кредитных карт. И, конечно же, сам сайт должен выглядеть профессионально, а не подобно тому, который Ваш пятнадцатилетний сын состряпал на выходных.

4. Закон притяжения и подбрасыванияФормулировка такова: "Притягивайте посетителей на сайт при помощи качественного контента, а затем регулярно подбрасывайте им качественную и востребованную информацию по электронной почте". регулярная ежемесячная рассылка новостей как нельзя лучше будет рекламировать Ваш бизнес и будет способствовать построению доверительных отношений высокого уровня с Вашими реальными и потенциальными клиентами, что заставит их возвращаться на Ваш сайт снова и снова.

5. Закон нишиМалый бизнес может выжить только найдя собственную нишу на рынке, незаполненную или заполненную частично, наполнив ее товарами и услугами безупречного качества. Amazon.com и Wal-Mart.com. закон ниши: "если вы собираетесь торговать и выбранные Вами ниши уже заполнены достаточно. Вам необходимо более точно дифференцировать товары и услуги, которыми Вы собираетесь торговать.

1. Основы коммуникации. Реклама и СМИ.

Коммуникации

-Личные

-Телефонные

-Письменные

Нужны четкие указания, что, когда и зачем. Не перезвоните попозже, а перезвоните через пол часа. Не как можно быстрее, а к следующей неделе.

Коммуникационные навыки стоят на вершине списка качеств, которыми должен обладать менеджер. Они включают в себя устную и письменную коммуникацию. В деловом мире нужно говорить и излагать свои мысли понятно, точно, честно и убедительно. Менеджеру необходимо быть точным, если он хочет, чтобы другие поняли, чего он от них ожидает.

Реклама – это любая форма безличных презентаций и продвижения продукции компании.

Целью применения рекламы является необходимость формирования у клиентов представления о продукции. Для успеха рекламной кампании необходимо учитывать следующие моменты:

Целевую аудиторию

Рекламное сообщение

Реакцию, которую предполагает вызвать реклама

Средства привлечения внимания к рекламе, например, зрительные

Последующую реакцию возможных клиентов

Выбор времени

СМИ

6 Реклама в печатной периодике

Периодические печатные издания – идеальное средство рекламирования для фирмы, которая хочет иметь широкий круг клиентов.

Газеты и журналы позволяют передать большому числу потребителей конкретную информацию, такую как цена, скидки, характеристика продаваемого продукта и т.д.

Преимущества рекламы в печатных СМИ þ

Тираж

Много дополнительной информации -> больше читателей

Больше времени на осмысление

Можно поместить карту или план

Простота и дешевизна

Оперативность

Возможность выбора нужного

Недостатки рекламы в печатных СМИ ý

Игнорируют рекламу

«Куча» соседей

Контингент

Низкое качество печати (фото)

Высокие скорости жизни

6 Реклама на радио

Радио может использовать любая фирма с достаточно широким кругом потребителей.

Радио вызывает мгновенную реакцию на рекламируемое предложение. Оно прекрасно оправдывает возлагаемые на него надежды, если речь идет о том, чтобы познакомить клиентов с фирмой, а также помочь создать ей репутацию.

Достоинства радиорекламы þ

Хорошие результаты даже для относительно небольшого бизнеса

Позволяет воздействовать на определенный тип аудитории

Простота и дешевизна (относительно)

Ориентация на активных людей

Наиболее интимное СМИ

Легкость создания нужной атмосферы

Ориентация на молодежь, которая более склонна к покупкам

Недостатки радиорекламы ý

Переключают на другую станцию

Может быть дорогой

6 Телевизионная реклама

Телевидение сфокусировало в себе абсолютное большинство преимуществ всех видов рекламы.

Телевидение охватывает самую большую аудиторию слушателей. Оно – идеальный рекламный инструмент для предприятий, которым нужно «показать товар лицом» или создать, вокруг него атмосферу ажиотажа. Многие считают телевизионную рекламу наиболее эффективной, поскольку она передает зрительные образы – самые наглядные и убедительные из всех возможных.

Достоинства телевизионной рекламы þ

Возможность прямой передачи из телестудии или с места события

Использование разных типов рекламных видеороликов

Одновременно визуальное и звуковое воздействие, событие наблюдается в движении, что вовлекает зрителя в демонстрируемое на экране

Мгновенность передачи

Возможность избирательно действовать на определенную аудиторию

Личностный характер обращения

Огромная аудитория

Возможности для создания незабываемых образов

Может показать зрителю, как он будет чувствовать себя, купив предлагаемый товар или услугу

Люди обычно смотрят телевизор в часы отдыха, когда никуда не спешат и не имеют никаких дел (особенно вечером)

Присутствие какой-либо фирмы на телеэкране создает впечатление ее солидности и надежности

Телевидение может создать вокруг рекламируемых товаров и услуг атмосферу актуальности, успеха и праздника

Недостатки телевизионной рекламы ý

Телереклама кратковременна и эпизодична.

Краткость не дает возможности детально описывать положительные качества товаров и не позволяет предложить слушателям весь ассортимент товаров

Высокая стоимость.

Производство рекламных роликов дорого и требует подготовленных специалистов.

6 Реклама на транспорте

В качестве массового средства воздействия на людей, пользующихся различными видами транспорта, реклама на транспорте незаменима.

Реклама на средствах транспорта включает в себя три вида: внутренние рекламные наклейки, внешние плакаты на бортах транспорта и щиты на остановках и платформах.

Транспортная реклама подходит для магазинов и фирм, предлагающих различные услуги населению, целевой рынок которых сосредоточен в данном населенном пункте.

Реклама, размещенная снаружи транспортных средств, обращена к иной группе населения, чем реклама внутри их.

Достоинства рекламы на средствах транспорта þ

Позволяет варьировать размещение, формы и размеры объявлений

Хорошо заметна и, следовательно, эффективна

Доступна потребителям в течение 16 или 18 часов в сутки

Ее можно использовать, чтобы донести рекламу до богатых людей, пользующихся машинами

Постоянно перемещается по городу, а значит, ваше объявление увидят различные группы потребителей

Реклама внутри салонов воздействует на людей, пребывающих в замкнутом пространстве

Недостатки рекламы на средствах транспорта ý

Постоянное движение, то есть у людей всего несколько секунд, чтобы усвоить информацию (касается только рекламы на бортах)

Подвержена воздействию атмосферных факторов и актов вандализма

Не всегда уместна и не всегда доступна.

1. Классификация маркетинговых стратегий (лидеры, претенденты, последователи).

Стратегия компании разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства. Компании конкурируют между собой главным образом за счет цен и качества.

Компания может предоставить либо высокое качество по высокой цене, либо более низкое качество по низшей цене. Так что первым стратегическим решением компании должно быть осуществление выбора, на основе чего конкурировать: по ценам или по качеству.

Есть еще и третья характеристика – обслуживание (ассортимент, послепродажное обслуживание, гарантийные сроки и т.п.). В некоторых видах бизнеса обслуживание может быть не менее важным, чем цены и качество.

Стратегии лидеров

Лидеру рынка принадлежит наибольшая доля рынка определенного продукта. Чтобы упрочить доминирующее положение, лидеру необходимо стремиться к расширению рынка в целом, привлекая новых потребителей, находя новые способы потребления и применения продукции. Для защиты лидер использует следующие оборонительные стратегии:

Позиционная оборона

Основной принцип любого вида обороны – построение неприступных фортификационных сооружений на границах своей территории. Но при этом нельзя забывать, что любая статичная оборона обречена на неизбежное поражение.

Сегодня ограничение действий компании исключительно обороной рассматривается как одна из форм маркетинговой близорукости.

Фланговая оборона

Лидеру рынка приходится не только создавать «пограничную службу», но и концентрировать «боеспособные части» на наиболее уязвимых участках границы.

Особенность - их можно использовать для перехода в контратаку и переноса боевых действий на вражескую территорию.

Мобильная оборона

Стратегия мобильной обороны заключается в том, что лидер распространяет свое влияние на новые территории, создавая базу для будущих атак или организации обороны.

Компания раздвигает свои рубежи за счет расширения и диверсификации рынков.

Расширение рынка предполагает, что компания переносит внимание с конкретного продукта на нужды, которые удовлетворяет данный класс товаров в целом. Но это зачастую приводит к тому, что компания не обращает внимания на действия конкурентов, готовясь к предстоящим сражениям. Маркетинговая близорукость сменяется маркетинговой дальнозоркостью.

Диверсификация рынка за счет вторжения в не связанные между собой отрасли – еще один вариант создания стратегической глубины обороны.

Упреждающий удар

Если вас не устраивает пассивная позиция, вы можете опередить противника упреждающим ударом.

Компания может организовать упреждающую защиту несколькими способами. Рекомендуется провести разведку боем по всему фронту: «зацепить» одного конкурента, атаковать другого, пригрозить третьему, нарушая тем самым работу каждого из них. Впоследствии возможен переход в наступление по всему фронту. После проведения запланированных акций и в случае их успеха стратегия обороны заключается в поддержании высокого уровня конкурентоспособности.

Упреждающие оборонительные действия нередко носят чисто психологический характер, когда лидер рынка предостерегает конкурентов от необдуманных атак (например, организуя «утечку» информации о своих планах снижения цен на продукцию и расширении производства).

Контратака

Многие лидеры рынка предпочитают тактику встречного боя, считая, что нельзя пассивно наблюдать за снижением цен, продвижением продуктов конкурента или покушением на каналы распределения.

Распространенная форма контратаки – экономическая или политическая блокада конкурента. Лидер имеет возможность субсидировать снижение цен на некоторые виды продукции (обычно наиболее рентабельные для конкурентов) за счет других товаров или заявить о подготовке к производству нового продукта, чтобы потребители прекратили закупки у конкурента.

Еще один шаг – лоббирование проведения исполнительной или законодательной властью невыгодных конкуренту акций.

Вынужденное сокращение

Иногда имеющиеся ресурсы не позволяют компании эффективно защитить целостность своей территории, а противник активно наступает сразу на нескольких фронтах. Лучший выход из создавшегося положения – планируемое сокращение (стратегический отход).

Планируемое сокращение – отнюдь не паническое бегство, а расставание с территориями, которые защитить невозможно и нецелесообразно, и концентрация ресурсов на перспективных направлениях.

Стратегии претендентов

В отличие от лидеров, компании-претенденты используют наступательные стратегии. Претендент может вести ценовую войну, снижать издержки производства, производить престижные товары, расширять ассортимент продукции, разрабатывать новые продукты, совершенствовать каналы распределения, повышать уровень услуг или разворачивать широкую рекламную кампанию.

6 Наступление на позиции лидера рынка

Наступление на позиции лидера рынка – достаточно рискованная, но потенциально наиболее эффективная стратегия, особенно если лидер подходит к выполнению своих обязанностей «спустя рукава».

Прежде всего, претенденту необходимо провести исследование нужд потребителей и степени их удовлетворенности. Прекрасный объект для атаки – крупный сегмент рынка, который либо лидер не обслуживает, либо потребители выражают неудовлетворение качеством его продукта или услуг.

Альтернативная стратегия – захват рыночного сегмента лидера с помощью принципиально нового продукта.

6 Атака на близкие по размерам компании-конкуренты

Атака на близкие по размерам компании-конкуренты, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение, продукция которых не пользуется спросом в связи с низкими техническими характеристиками или высокими ценами.

6 Нападение на небольшие местные и региональные компании

Нападение на небольшие местные и региональные компании, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение.

6 Фронтальное наступление

Фронтальное наступление означает, что атака ведется по всем направлениям – и на продукт конкурента, и на его рекламу, и на цены.

Победу одерживает тот, кто имеет значительно больше ресурсов. Иначе фронтальная атака подобна самоубийству.

В качестве альтернативы фронтальному наступлению компания может избрать ее модифицированный вариант – ценовую войну.

Снижение цены на продукт эффективно в случаях:

если лидер рынка не предпринимает ответных шагов

если вам удается убедить рынок, что ваш продукт не уступает по качеству товарам лидера, но продается по более низкой цене.

6 Фланговая атака

Фланговая стратегия – умение идентифицировать и заполнять разрывы между спросом и предложением, возникающие как результат сдвигов в рыночных сегментах и развития новых сильных сегментов.

Фланговую атаку обычно используют компании с ограниченными ресурсами. Она более эффективна, чем фронтальное наступление. Если атакующий осознает, что он не способен одолеть противника в лобовом столкновении, ему остается уповать на свою маневренность.

Географическая фланговая атака подразумевает активизацию нападающей стороны в регионах, в которых ее оппонент пассивен.

Сегментационная фланговая стратегия заключается в определении неудовлетворенных лидером рынка нужд потребителей.

6 Попытка окружения

Попытка окружения противника подразумевает ведение наступательных действий сразу на нескольких направлениях.

Атакующая сторона предлагает рынку все то же самое, что и ее оппонент, только немного больше, так чтобы потребитель оказался не в состоянии ответить отказом.

Попытка окружения имеет смысл только тогда, когда руководство атакующего располагает значительными ресурсами и считает, что неожиданная атака подавит волю к сопротивлению обороняющегося.

6 Обходной маневр

Цель обходного маневра – нападение на более доступные рынки, что позволяет расширить ресурсную базу компании.

Данная стратегия заключается в диверсификации производства компании, ее рынков и внедрении новых технологий. Вместо того чтобы копировать товар своего конкурента и готовиться к требующей огромных ресурсов фронтальной атаке, компании, претендующие на роль лидера, терпеливо проводят научные исследования, развивают новые технологии и осуществляют атаки, перенося линию фронта на территории, где они обладают несомненным преимуществом.

6 Партизанская война

Стратегия партизанской войны заключается в проведении небольшими силами множества атак по всей занятой противником территории, внезапных деморализующих противника нападений с заранее подготовленных баз.

В качестве «оружия» и методов ведения войны могут выступать селективные снижения цен, интенсивные блиц кампании по продвижению товаров и, как исключение, юридические акции.

Ошибочным является мнение о том, что партизанская война – стратегическая альтернатива для ограниченных в ресурсах компаний. Ее ведение обходится весьма дорого.

Стратегии последователей

Однако даже последователи должны придерживаться стратегий, направленных на поддержание и увеличение доли рынка. Многие маркетологи считают, что стратегия имитации продукта не менее эффективна, чем стратегия новаторского продукта. Например, компания Panasonic редко предлагает рынку принципиально новую продукцию. Чаще всего она копирует изобретения Sony, а затем предлагает товары по более низкой цене, получая высокую прибыль, поскольку экономит на научно-исследовательских разработках и коммуникациях с потребителями.

Выделяют четыре общих стратегии последователей.

1. Типы лидерства. Устранение деструктивного лидерства.

Лидерство – это совокупность личностных качеств человека, которые побуждают людей следовать за ним.

Основная черта лидера: желание взять на себя ответственность.

Что присуще лидеру:

Цель и изменения

Группа последователей

Личная ответственность

Выделяют:

формальное (должность) лидерство

неформальное (авторитет) лидерство

А также:

фокусированное(лидер один на всех)

рассеянное(по одному направлению один лидер, по другому – другой)

Типы лидеров(Всего 15). Основные:

Вожак(Хорошо подвешен язык, здоров, готов убеждать и хорошо понимает людей, способный организовать).

Лидер в узком смысле (Тот же вожак, но «если вожак умеет убеждать своих последователей, то лидер должен показать пример»).