Зависимость объема продаж от уровня сервиса

Задача определения реакции рынка на уровень сервиса не менее сложна, чем задача определения экономического эффекта от рекламных мероприятий. Кривая реакции рын­ка, как правило, имеет S-образную форму (рис.4 ), что объясняется двумя основными причинами.

1. Большинство рынков требует от продавцов наличия минимального уровня сервиса ("минимальный порог сервиса").

з₀ Уровень сервиса, %

Условные обозначения:

f ₁— зависимость затрат на содержание запаса от доли полностью

выполненных заказов при традиционной организации товародвижения;

f ₂ — зависимость затрат на содержание запаса от доли полностью

выполненных заказов при использовании логистической технологии

«быстрого ответа»;

3₁ — затраты на содержание запаса для поддержания сервиса на уровне З_о

при традиционной организации товародвижения;

3₂— затраты на содержание запаса для поддержания сервиса на уровне З_о

при использовании логистической технологии «быстрого ответа».

Рис. 3. Сдвиг вправо кривой затрат на сервис при применении логистической технологии "быстрого ответа"

Деятельность в допороговой области не принесет ощу­тимого дохода, так как продавец не будет восприниматься рынком.

Деятельность с уровнем сервиса в допороговой области ввиду наличия затрат на сервис и, в то же время, низкого дохода может быть убыточна.

2. После определенного уровня сервиса рынок стано­вится нечувствителен к его дальнейшему увеличению. На кривой реакции рынка точка максимального порога сервиса указывает на уровень обслуживания, после которого уве­личение сервиса не сопровождается увеличением продаж.

Зависимость реакции рынка от уровня логистического сервиса можно выразить через потери части покупателей, вызванные ухудшением сервиса. Кривая также будет иметь два пороговых значения: η ₁ и η ₂ (рис.5).