Рынок предприятий

Многие фирмы продают продукцию не конечным потреби­телям, а предприятиям (производителям), оптовикам, рознич­ным торговцам, государственным учреждениям. Чтобы знать потребности, надо их изучать.

В отличие от потребительского рынка (товар покупается для личного потребления), на рынке предприятий товары приобретают для дальнейшего использо­вания с целью получения прибыли. На этом рынке в процессе принятия решения о покупке участвуют несколько лиц (кол­лектив), при покупке придерживаются лимитов, поставки осу­ществляются крупными партиями, часто по договору и по без­наличному расчету. Это огромный рынок сырья, комплектую­щих деталей, оборудования и деловых услуг.

Существуют три разновидности рынка предприятий: ры­нок товаров промышленного назначения (ТПН), рынок про­межуточных продавцов, рынок государственных учреждений.

Рынок товаров промышленного назначения- это совокупность предприятий, закупающих товары для производства других товаров. Характеризуется немногочисленными (по сравнению с продавцом товаров народного потребления), нокрупными покупателями.

Покупателями являются профессионалы (опытный торговый агент). Часто покупатель выбирает поставщика и много­кратно закупает у него товар.

Принятие решения о закупках также происходит в несколь­ко этапов: формируется потребность, затем агент по закупкам определяет общую характеристику товара и потребность в нем, одновременно собирается информация о потенциальных по­ставщиках и принимается окончательное решение о них. По­ставщик оценивается членами закупочного центра на этом этапе по таким показателям, как уровень технической осна­щенности, оперативность поставок, качество товара, репута­ция фирмы, цена товара, возможность поставок в кредит, уро­вень квалификации агентов, личные отношения и др.

Мы кратко изложили этапы закупок, когда покупателями являются предприятия, организации. И здесь успех зависит от знания нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок. Имея эти знания, продавец ТПН сможет разработать эффективный промышленный маркетинг.

Рынок промежуточных продавцовхарактеризуется тем, что покупатели приобретают товары для перепродажи (сдачи в аренду). Сюда относятся, прежде всего, фирмы оптовой и роз­ничной торговли. На промежуточные лица оказывают влияние те же факторы, что и на покупателей ТПН. В основном по таким же этапам идет принятие решения о покупке товара.

Рынок государственных учрежденийпредставлен государ­ственными учреждениями Федерального или местного подчи­нения, закупающими товары для выполнения своих функций за счет государственного бюджета. Это тоже весьма широкий рынок. Товаром является все, что необходимо для государст­ва: от военной техники домебели для офисов и канцелярских принадлежностей.

Госзаказ выполняется чаще методом контрактов. Для это­го рынка характерна "склонность" закупать продукцию по сравнительно низким ценам, так как расходуются на это деньги народа (налоговые взносы).

Рынком называют сферу обмена, и не следует его путать с торговлей как таковой. Поэтому к слову "рынок" обычно до­бавляют необходимый уточняющий термин "индивидуальных потребителей", "промежуточных продавцов", "национальный", "международный", каких-то видов товаров, "продавца", "по­купателя" и т.д.

Для деятеля рынка основным показателем является его ем­кость. Характеризуется он возможным объемом сбыта товара в физических единицах или в стоимостном выражении в тече­ние какого-то периода времени. Зная емкость рынка и тенден­ции ее изменения товаропроизводитель получает возможность оценить перспективность своего функционирования на нем.

Комплексное изучение рынка является основной задачей маркетинговой службы предприятия. Посредством исследова­ний она должна обеспечить устойчивую реализацию товара, осуществлять рыночную ориентацию производства, его науч­но-исследовательскую и проектно-конструкторскую работу. Необходимо выбирать выгодные рынки, анализировать рыноч­ную ситуацию, разрабатывать конкретные рекомендации по выпуску новых товаров, разрабатывать прогнозы рынков.