Расчет затрат на реализацию предлагаемых мероприятия

Проведем расчет затрат на реализацию предложенных мероприятия.

Предполагаемый результат внедрения проекта по совершенствованию организации личных продаж: снижение потерь рабочего времени персонала на 25 % (табл. 3.4), и как следствие, повышении производительности труда торгового персонала на 25%. Затраты на внедрение предлагаемых мероприятий представлены в табл. 3.4.

Таблица 3.4 – Затраты на внедрение предлагаемых мероприятий по совершенствованию организации и нормирования труда персонала ООО «Икстрим»

Таким образом, выручка ООО «Икстрим» в 2015 г. составит: 269 937*1,25 = 337421 тыс. руб.

Прирост выручки ООО «Икстрим» в 2015 г. составит: 337421-269937 = 67484 тыс. руб.

Рентабельность ООО «Икстрим» по чистой прибыли составляла 13,2%.

Прирост прибыли ООО «Икстрим» составит: 0,132*67484 = 8907 тыс. руб.

Экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий составит: Э = 8907 – 7315,8 = 1592,0 тыс. руб.

Экономическая эффективность внедрения предложенных мероприятий составит:

Эф = 8907/7315,8 *100% = 121,8%

Срок окупаемости внедрения предложенных мероприятий составит:

Р = 7315,8/8907 = 0,8 года

Таким образом, срок окупаемости проекта мероприятий по совершенствованию организации личных продаж в ООО «Икстрим» составляет 0,8 года.

Мероприятия являются экономически эффективными и целесообразными.

По данной главе выпускной квалификационной работы можно сделать следующие выводы.

Для совершенствования системы личных продаж в ООО «Икстрим» было предложено:

– организация питания работников;

– проведение оценки персонала методом «Тайный покупатель»;

– наладить устойчивую обратную связь с руководства и коллектива организации, приняв на работу тренинг-менеджера с психологическим образованием;

– проведение тренингов для продавцов в целях повышения качества торгового обслуживания;

– выработка у руководителя и персонала организации навыков снятия стресса посредством программы снятия психо-эмоционального напряжения (обучение руководителя навыком саморегуляции в условиях профессионального стресса; открытие комнаты психологической разгрузки);

– организация командообразующих мероприятий (выездных разгрузочных, эмоционально позитивных и увлекательных мероприятий и тренингов);

– премирование торговых работников за соблюдение трудовой дисциплины.

Экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий составит 1592 тыс. руб.

Экономическая эффективность внедрения предложенных мероприятий составит 121,8%

Срок окупаемости внедрения предложенных мероприятий составит 0,8 года.

Мероприятия являются экономически эффективными и целесообразными.

Заключение

В результате проведенного исследования можно сделать следующие выводы и рекомендации.

Личные продажи представляют собой отношения, возникающие в связи с непосредственной продажей товара одним лицом другому лицу в контексте определенной культуры.

Целью личных продаж является построение, поддержание и развитие привилегированных взаимоотношений между клиентами, преимущественно ключевыми, и личными агентами (компанией), подкреплённые активизацией положительного отклика клиентов, связанного с приобретением товаров (услуг). Уточнённая цель личных продаж отличается от существующих тем, что в контексте маркетинга взаимоотношений доминирующее значение приобретает наличие крепких взаимоотношений с клиентами, а не продажа товаров (услуг).

В процессе личных продаж можно выделить следующие этапы: подготовка к продаже продукции/услуги; проведение продажи услуги и повышение объемов продаж.

Основные показатели эффективности личных продаж можно разделить на три группы: показатели, которые характеризуют объем реализации продукции каждым менеджером отдела продаж; показатели, нацеленные на оценку общей эффективности работы менеджера по продажам за период и показатели, характеризующие эффективность работы менеджера по продажам с клиентской базой.

Сеть магазинов «Икстрим» занимает весомые позиции в России на рынке детских игрушек, представлена 81 сертифицированным магазином LEGO в России. Коммерческая деятельность общества в 2014г. осуществлялась на общей площади 3 862,4 кв.м., в том числе торговой 1 257 кв.м. Розничный товарооборот в 2014г. по сравнению с 2013г. сократился на 16,9 %, в сумме сокращение составило 62 млн. 393 тыс.руб. Общий объем товарооборота в 2014 г. составил 269 млн. 938 тыс.руб. против 324 млн. 954 тыс.руб. в 2013г.

Компания ООО «Икстрим» реализует стратегию повышения эффективности своей розничной сети. Основная ставка сделана на оптимизацию технологий бизнеса и развитие магазинов в новом современном концепте.

Исследование маркетинговых коммуникаций в ООО «Икстрим» показало, что в сети магазинов применяются все основные методы продвижения продукции: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз (связи с общественностью), личная продажа и прямой маркетинг. Рекламная деятельность в ООО «Икстрим осуществляется в рамках отдела маркетинга. Анализ рекламной деятельности показал, что ООО «Икстрим» в своей деятельности использует следующие методы продвижения: различные виды рекламы, стимулирование продаж, персональные продажи, а также метод организации общественного мнения. Визуальный мерчендайзинг продукции ООО «Икстрим» организовано достаточно эффективно, несмотря на недостаточное информирование покупателей о предстоящих акциях.

Для успешного продвижения продукции ООО «Икстрим» также использует PR-мероприятия, такие как, например, систему накопительных скидок для своих постоянных клиентов, рассылку поздравлений с наиболее значимыми праздниками и т.д.

В ходе исследования по методике «Тайный покупатель» была проведена оценка процесс личных продаж в ООО «Икстрим» по мнению покупателей. Исследование процесса личных продаж в ООО «Икстрим» позволило установить, что основные проблемы наблюдаются на этапе презентации товара 64 % опрошенных за данный этап поставили 1 и 2 балла , а также на этапе вступления в контакт с покупателями – оценки 1 и 2 балла поставили 38% опрошенных. Недостаточно эффективно проводится работа с возражениями – оценки 1 и 2 балла поставили 40% опрошенных.

Общее впечатление покупателей положительно, среди рекомендаций были названы пожелания быть более искренними, и налаживать контакт с детьми, лучше демонстрировать и описывать товар более простым понятным языком.

Были выявлены следующие проблемы в области организации процесса продаж в ООО «Икстрим». Хронометраж рабочего времени показал, что наибольшую часть рабочего времени торгового работника занимают операции по обслуживанию покупателей. Однако есть и потери рабочего времени (6,28%) – их доля допустима, однако руководству предприятия можно порекомендовать усилить контроль над рабочей дисциплиной и провести беседу с работниками.

Исследование удовлетворенности трудом торговых работников показало, что обобщенный портрет торгового работника ООО «Икстрим» – это женщина 36-45 лет, со средним специальным образованием, имеющая семью, воспитывающая одного ребенка. В иерархии ценностных ориентаций первое место занимает здоровье (40%), второе – материально обеспеченная жизнь (26%), третье – интересная работа (20%).

Более половины опрошенных сотрудников на момент обследования были удовлетворены существующим местом работы. Среди основных причин удовлетворенности можно назвать наличие постоянного общения, отношения с коллегами, занятие любимым делом, удобный график работы.

В то же время, было выявлено, что 66,0 % не удовлетворены напряженными условиями труда, 8 % не удовлетворены размером заработной платы, 10,0 % озабочены отсутствием престижа данной профессии. Подавляющая часть сотрудников (70 %) время от времени находится в состоянии стресса, в том числе в служебной обстановке. Почти половину рабочего времени торговые работники ООО «Икстрим» находятся под влиянием «физических» факторов. Характер и условия труда во время выполнения торговыми работниками своих основных функций можно оценивать как неблагоприятные с точки зрения возможностей сохранения и укрепления здоровья. Необходима разработка и внедрение системы здоровье сберегающих и реабилитационных мероприятий, с одной стороны, а, с другой - планомерное улучшение условий труда торговых работников.

Для совершенствования организации личных продаж в ООО «Икстрим» было предложено:

– организация питания работников;

– проведение оценки персонала методом «Тайный покупатель»;

– наладить устойчивую обратную связь с руководства и коллектива организации, приняв на работу тренинг-менеджера с психологическим образованием;

– проведение тренингов для продавцов в целях повышения качества торгового обслуживания;

– выработка у руководителя и персонала организации навыков снятия стресса посредством программы снятия психо-эмоционального напряжения (обучение руководителя навыком саморегуляции в условиях профессионального стресса; открытие комнаты психологической разгрузки);

– организация командообразующих мероприятий (выездных разгрузочных, эмоционально позитивных и увлекательных мероприятий и тренингов);

– премирование торговых работников за соблюдение трудовой дисциплины.

Экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий составит 1592 тыс. руб.

Экономическая эффективность внедрения предложенных мероприятий составит 121,8%

Срок окупаемости внедрения предложенных мероприятий составит 0,8 года.

Мероприятия являются экономически эффективными и целесообразными.