Quot; Пример из практики

В крупной торгово-производственной компании руководство приняло решение о внедрении новой, более сложной системы от­четности для торговых представителей. Это решение возникло в связи с необходимостью более точной информации о клиентах и их намерениях по дальнейшим закупкам для последующего анализа товарного запаса в торговых точках. В компании периодически происходили сбои в планировании: то не хватало необходимой про­дукции, в результате чего торговым представителям нечего было продавать, то, наоборот, склад затоваривался, и это негативно сказывалось на финансовом положении компании в целом. В резуль­тате предварительного анализа, проведенного при участии пред­ставителей службы логистики, финансов, а также руководителя отдела продаж, появился предварительный вариант отчетности. И тут руководитель отдела подумал, что усложнение отчетнос­ти, безусловно, вызовет негативную реакцию со стороны торго­вых представителей и в дальнейшем они будут не вполне ответс­твенно относиться к заполнению форм. Так родилось решение о

Глава 8. Мотивация и группа. Мотивация и корпоративная культура 169

внедрении идеи. Вот как это происходило (руководитель отдела обращается к торговым представителям): «Меня беспокоит, что в последнее время у многих из вас периодически срываются прода­жи, за которые вы могли бы получить бонус, из-за недостаточно­го товарного запаса. А недавно мне пришлось вместе с Васей успо­каивать разъяренного клиента X, который недоволен, что сток (локальный склад) у него затоварен, хотя он сам захотел иметь такой запас. Не знаю, как вам, но мне все это надоело, хочется работать нормально. Вы согласны, что с этим нужно что-то де­лать? (Обращаясь к группе сотрудников, в поддержке со стороны которых он уверен.) Я поговорил с логистикой и финансами. Сами по себе, без нас, они, к сожалению, ничего сделать не могут. Что мы в состоянии сделать? Мы можем, например, получать допол­нительную информацию от наших клиентов для последующего анализа. Это поможет нам нормально прогнозировать товарный запас. Вы готовы поддержать это? Ведь без вас ни логистика, ни финансы не смогут правильно определить весь объем информа­ции. Мы составили предварительную форму, которая содержит те же пункты, которые вы заполняли и раньше, плюс несколько дополнительных, которые помогут нам правильно планировать товарный запас. Я сейчас раздам эту предварительную форму, а вы до нашей следующей пятиминутки изучите ее и подумайте, что можно в нее добавить, что изменить, и в следующий раз мы это обсудим и выработаем окончательный вариант».

К следующей встрече сотрудники действительно внесли в дан­ную форму некоторые добавления, которые, впрочем, ничего не меняли кардинально, и все вместе утвердили вариант, который, кстати, был даже более полным, чем руководитель предлагал из­начально.

1. Какие приемы и методы помогли руководителю грамотно
внедрить изменения в данной ситуации?

2. Продумайте алгоритм внедрения изменений в следующих
ситуациях:

а) в компании впервые вводится система аттестации;

б) создается миссия и прописываются ценности компании;

170 Мотивация на 100%

в) вводится новая система оплаты труда: снижается уровень фиксированной части оплаты, растет ее пе­ременная часть. От новой системы оплаты успешные сотрудники выиграют, слабые потеряют в деньгах, а уровень доходов средних работников останется неиз­менным.