Цели экспозиционной деятельности фирмы

Что же дает компании участие в выставке:

1. Выставка — это экономически эффективное продвижения товара. Затраты на одного посетителя выставки в 3 раза ниже, чем при личной продаже. После проведения выставки со­вершение сделки требует от фирмы в среднем 0,8 об­ращений-визитов к потребителю, а без проведения та­ковой эта величина равна пяти визитам.

2. Выставка обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одно­временно, — что удобно для представления, введения нового продукта для большого количества людей.

3. Выставка позволяет улучшить благорасположение существующих клиентов.

4. Специалисты по продажам имеют возможность осуществить на выставке все элементы процесса личных продаж: а) определение перспективных покупателей, б) обслуживание существующих счетов, в) презента­ция продукта, г) улучшение корпоративного имиджа, д) сбор информации о конкурентах, е) продажа товара.

5. Товар на выставке можно показать в действии, рассказать о нем подробно.

6. Показ нового, только что созданного вами, изделия на коммерческой выставке, — простой и дешевый спо­соб запустить его в производство, найти покупателей идеи или инвесторов.

7. Изучение спроса и потенциального рынка для нового товара в процессе демонстрации образца и обсужде­ния его коммерческого потенциала с посетителями вашего стенда.

8. Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок — в т.ч. зарубежный.

9. Информация об участниках выставки появляется в средствах массовой информации, т.к. на выставке при­сутствуют представители средств массовой информа­ции.

10. Выставка создает благоприятные возможности для разнообразных встреч с важными для вас людьми в течение непродолжительного времени — периода её работы.

11. Участие в коммерческой выставке дает вам шанс для проведения обстоятельных переговоров с любым по­сетителем на вашем стенде.

12. Выставка позволяет расширить потенциальный рынок, потому что многие из посетителей увидят вашу про­дукцию впервые.

13. Крупные выставки, особенно международные торго­вые выставки, привлекают почти всех крупных производителей и торговых агентов в данной области, что возможность встретиться с ними.

14. Технический и административный персонал фирмы-участника получает возможность встретиться с потен­циальными клиентами и осознать свое место на рынке — так же как это приходится делать торговым агентам в повседневной деятельности.

15. Участие в выставке дает возможность работать с заинтересованными посетителями — целевой аудитори­ей — "лицом к лицу". Значительная их часть имеет, как правило, полномочия закупать продукцию.

16. Участие в выставке дает уникальную возможность реальному покупателю непринужденно беседовать на нейтральной территории с вашими коммерческими агентами.

17. Участвуя в выставке, компания получает возможность идентифицировать перспективы — свои, отрасли, про­дукта, конкурентов — технологические, экономичес­кие, социально-психологические (имидж, репутация), производственные.

18. Новый товар апробируется, тестируется на выставке.

19. Новый, еще неизвестный потребителю товар, может быть продан на выставке.

20. Участие в торговых показах улучшает и поддерживает имидж компании в макро- и микро- (операционной) среде компании.

21. Экспозиционная активность улучшает и поддерживает корпоративную мораль как ритуал или традиция, сви­детельствующая о стремлении фирмы к развитию и наличии у неё соответствующих достижений.

Однако, участие в выставке имеет и негативные сторо­ны:

1. Цена выставочной площади растет, удвоившись за предпоследнюю декаду 20-го века.

2. Приходится перемещать торговый персонал с их прежних территорий.

3. Большие торговые показы часто хаотичны, переполнены и беспорядочны.

4. Проблемы трудовых отношений затрудняют участие в выставке (изменение условий труда).

5. На выставке много случайных зрителей.

6. Возможна утечка информации о продукте, технологиях к конкурентам.