Некоторые национальные стили ведения переговоров

При подготовке к международным переговорам следует обязательно принимать во внимание возможные различия национальных стилей ведения переговоров. По утверждению психологов, национальный стиль связан, прежде всего, со страной, которую представляет деловой партнер (например, делегация той или иной фирмы), а не с национальностью конкретного менеджера – члена делегации.

Ниже приведены часто упоминающиеся, возможно, наиболее характерные при­знаки национальных стилей ведения деловых переговоров. Разумеется, речь идет толь­ко о наиболее общих характеристиках этого стиля; жизнь гораздо более многообразна. К тому же процесс глобализации экономики приводит в некоторых случаях к сглажи­ванию национальных особенностей.

Англичане уделяют меньше внимания предварительному этапу. Они ищут реше­ние в ходе самих переговоров. Они гибки и охотно отвечают на инициативу партнера.

Французы любят предварительные договоренности. Они исподволь обсуждают проблему. Они менее свободны и самостоятельны в принятии решений. Они ориенти­рованы на логичные доказательства и исходят из «общих принципов». Для них харак­терна некоторая «жесткость» и отсутствие запасного варианта. Может проявляться конфронтационный тип взаимодействия. Французы не любят переговоров «один на один». Они внимательны к своей независимости, предпочитают французский язык. Используют дифференцированный подход в зависимости от партнера.

Немцы любят ясность и порядок. Они не ведут переговоров, если не видят очевидного результата. Тщательно прорабатывают свою позицию и следят за после­довательностью обсуждения вопросов.

Американцы оказали существенное влияние на практику ведения переговоров в мире. Для них характерны оптимизм, энергия, проявление дружелюбия. Ценится шут­ка. На переговорах может быть создана не слишком официальная атмосфера. Однако для американцев типичен эгоцентризм, в связи с чем может возникнуть некоторое непонимание. Большое значение придается профессионализму. Рядовые члены делега­ции вполне самостоятельны в принятии решения. Для американцев характерна настой­чивость в ведении переговоров. Они любят торговаться. Благосклонно относятся к «пакетным» решениям.

Японцы не любят многосторонних переговоров. Они чутко относятся к инди­видуальности партнера и стремятся к личным отношениям. Их трудно переубедить, однако они чувствительны к общественному мнению. Если встречаются с уступкой, ответят тем же. Угрозы же дают обратный эффект. Японцы сами могут пригрозить партнеру, если почувствуют его слабость.

Арабы придают значение доверительным отношениям с партнером. Они предпо­читают заранее досконально подготовить все вопросы.

Китайцы обычно окончательные решения принимают не на переговорах, а дома. Для них обязательно одобрение центра. Делегации, как правило, многочисленны (включают разных экспертов). Для китайцев характерна скрупулезность, последова­тельность в рассмотрении вопросов. На начальной стадии переговоров они оценивают внешний вид партнера и его манеры, пытаются определить статус каждого участника. В дальнейшем ориентируются на лиц с более высоким статусом (как официальных, так и неофициальных). Выделяют людей, симпатизирующих китайской стороне. Для них важен дух дружбы. Любят, чтобы партнер первым «открыл карты». Мастерски используют ошибки партнера. Строго соблюдают все договоренности.