Большое значение имеет управление работой торговых агентов

Письма, которые предприниматель пишет, то, как они напечатаны, как его сотрудники отвечают на телефонные звонки, как он обходится с жалобами покупателей — все это создает у окружающих (и у покупателей) впечатление. Одно из двух: либо предприниматель и его персонал процветает, либо они некомпетентны и плохо организованы. Торговые агенты также формируют у людей впечатление о данном бизнесе. Они должны бить хорошо одеты, воспитаны, терпеливы и терпимы, они не должны выходить из себя, а главное — обязаны прекрасно разбираться в товарах и давать консультации. Это посланцы Вашего бизнеса и по их действиям и поведению судят о Вашей компании. Грубоватого человека, даже если он классный дилер или маклер, не стоит посылать к образованным и воспитанным клиентам. И наоборот, торговый агент, который идет к ремесленнику, рабочему или крестьянину должен быть человеком простым, доступным для общения и т.д. Тогда Вы приобретаете в лице данного клиента еще и человека, Вам благодарного за полезные советы, которые он дает. И он предпочтет в следующий раз иметь дело именно с Вами, а не с кем-либо другим.

Крайне важно постоянно получать информацию об сбыте продукции (или услуг). Учет сбыта дает возможность понять следующее:

- возрастает/уменьшается объем Вашей торговли или он неизменен из месяца в месяц и из года в год

- какие товары или продукция имеют высокий спрос или продаются с трудом

- в каких регионах спрос наиболее высокий и наоборот, в каких — средний

- какие дизайны или модели более всего нравятся покупателям

- как работают Ваши торговые агенты и представители

- как идет продажа Вашей новой продукции

- не теряет ли смысла давно выпускаемая продукция.

Имея такую информацию постоянно Вам легко следить за развитием жизненного цикла ваших товаров или услуг. И если объем падает — необходимо определить причину этого. Во всем мире предпринимательская среда активно используется для этой цели так называемую матрицу предложенную Бостонской консультативной группой

высокий

Объем

низкий

высокая низкая

Доля на рынке (%)

Анализ текущей статистики дает предпринимателю возможность определить, на какой стадии жизненного цикла находится его товар (или услуга), реализуемый на данном рынке. Так на стадии внедрения товар только завоевывает себе признание; на стадии роста и развития — активно поглощается рынком; на стадии зрелости — рынок уже перенасыщен товаром; а стадия упадка свидетельствует о необходимости снимать данный товар с производства.

Нет смысла продавать свои товар или услугу, если Вам за них никто не заплатит или Ваши покупатели расплачиваются так долго, что Вам приходится занимать деньги, чтобы рассчитываться со своими кредиторами, выдавать зарплату и т.д. Для обозначения денег, еще не выплаченных за товары или услуги, но уже отраженных в накладных, существует свое название — это «приходные чета». Большинство малых предпринимателей предпочитают рассчитываться наличными, зная что многие люди кредитов просто не выплачивают.

Условия оплаты должны быть четкими, отпечатаны в прейскурантах и накладных. Для ускорения оплаты рекомендуем прибегать к системе скидок, а в наказание тем, кто задерживает оплату — наоборот, ввести надбавку. Все это может выглядеть примерно так:

- скидка 2,5% за наличные и оплата в течение 15 дней

- надбавка в 2% стоимости товара за каждый просроченный день по истечении 30 дней срока оплаты.

Старайтесь как можно чаще заглянуть в будущее: изучайте клиентов, их материальные возможности, репутацию, изучайте тенденции спроса, состояние на финансовых рынках страны и т.д.