Сбыт продукции

Этот вид работы в маркетинге особенно важен, когда предприниматель действует в остро конкурентной среде, причем конкурирующие между собой товары мало отличаются по своим потребительским свойствам. Сбыт продукции может осуществляться по-разному. Выделяют два основных канала сбыта продукции.

1. Прямой канал. Иногда его называют канал нулевого уровня. Это случается когда участвуют два лица: производитель и потребитель, а промежуточных звеньев нет, фирма сама сбывает свою продукцию без участия посредников.

Прямой канал позволяет прямо контролировать маркетинговую среду, иметь тесный контакт с потребителями. Благодаря этому фирма может быстро реагировать на изменение требований покупате­ля. Но этот канал не всегда эффективен, особенно если потребителей много и они разбросаны по всей территории страны. В этом случае для реализации товара потребуется создание мощной сбытовой сети с большими зат­ратами капитала.

Чаще всего прямой канал применяют крупные производители про­дукции производственного назначения. У них, в основном, ограни­ченный круг потребителей, которые закупают крупные партии товаров. Однако прямой канал сбыта используют нередко и мелкие пред­приятия, Это бывает тогда, когда их товар является узкоспециали­зированным или производится по заказам потребителей. Прямой канал сбыта используют подавляющее большинство предприятий в сфере услуг, где практически невозможно реализовать услуги, пользуясь посредниками.

2. Косвенный канал. В данном случае реализация продукции осуществляется через посредников. Необходимость использовать их услуги объясняется их навыком, умением довести товар до целевых рынков, обеспечить его широкую доступность. К услугам посредников прибегают в слу­чаях, когда фирма недостаточна сильна в финансовом отношении; или продукция предназначена для массового потребителя и т.п.

В зависимости от количества посредников косвенные каналы сбыта могут иметь разные уровни: одноуровневые, когда участвуют три лица: производитель - роз­ничный торговец - потребитель, двухуровневые, когда отношения складываются между четырьмя ли­цами: производитель - оптовый торговец. - розничный торговец -потребитель; трехуровневые с участием пяти лиц: производитель - оптовый тор­говец -мелкооптовый торговец- розничный торговец- потребитель.

В отдельных случаях встречаются (правда редко) косвенные каналы с еще большим количеством уровней.