IX. Методы СТИС

Рассмотрим каждый из них подробнее. Они могут осуществляться относительно посредников, продав­цов, покупателей.

Методы, применяемые для стимулирования посредников:

- скидки при закупке товаров,

- поставка части товара бесплатно,

- поставка оборудования для сервиса продаваемой продукции бесплатно или на льготных условиях,

- предоставление субсидий для рекламной деятельности.

Методы стимулирования продавцов, осуществляющих реализацию товара в торговых учреждениях, заключаются в следующем: это и выплата премий, других денежных вознаграждений; и награждение ценными подарками; и предоставление дополнительных дней отпуска и т.д.

Для покупателей применяются уже иные методы стимулирования покупок. Чаще всего это:

1. Распространение образцов. Это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разноситься по квартирам, рассылаться по почте, раздаваться в магазине, прилагаться к ка­кому-либо товару. Распространение образцов - самый эффективный, но и самый дорогой способ представления товара.

2. Скидки в цене при покупке большого количества штук товара или приобретения их определенного количества в течение определенного времени. Скидки в цене может быть даны и при предъявлении купонов, который прилагается в рекламном объявлении.

3. Премии при покупке товара на определённую сумму. В качестве пре­мии используются один из привлекательных товаров, различные суве­ниры с названием фирмы и т.д. В качестве премии может выступать и сама упаковка многоразового использования. Например, пищевые продукты можно продавать в горшках, которые потом могут быть использованы в качестве формы для выпечки.

4. Продажа товара по льготной цене за определенный период или для отдельных категорий покупателей. Применяют для этого и продажу товара в наборах, например, в виде упаковки из шести батареек по цене как за пять.

5. Скидка или бесплатная выдача товара при предъявлении обусловленного числа упаковок, крышек и т.д. Они выступают свидетельством произведенных ранее покупок.

6. Бесплатная доставка и установка товара на дом.

7. Покупка товара в кредит. Продажа с отсрочкой платежа может осу­ществляться без начисления процентов, если покупатель гарантирует оплатить товары в течение короткого периода времени (например, месяца). При более длительном сроке погашения долга на­числяются проценты. Сами товары могут переходить в собственность .по­купателя или оставаться в магазине до окончательной расплаты.

8. Увеличение срока гарантийного обслуживания.

9. Гарантия возврата денег, если товар не понравился. Осуществля­ется в течение определенного времени при условии сохранности то­вара. При этом объяснение причин отказа не требуется а сама про­цедура получения денег предельно упрощена.

10. Прием устаревшего товара в качестве первого взноса при приоб­ретении нового товара.

11. Лотереи, конкурсы, игры. Лотереи предполагают рассылку биле­тов, которые прилагаются к товару и затем по ним устраиваются ро­зыгрыши. В качестве выигрышей могут быть денежные призы, товары, путевки. При конкурсе потребители должны что-то представить, нап­ример, фотографии, рассказ, рекламное послание и т.д. Лучшие пред­ставленные материалы награждаются.

Мероприятия по стимулированию сбыта должны проводиться по определенной программе. В ней указывается - какие виды стимулиро­вания будут проводиться, какая есть возможность их осуществ­ления. Важное значение имеет определение длительности проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Проведение их в короткие сро­ки соберет незначительное количество покупателей. При длительных сроках они потеряют свою привлекательность.

Кроме сказанного, проведение названных мер стимулирования требует определенной осторожности, т.к. они могут вызвать не то­лько положительную» но и отрицательную реакцию у потребителей по следующим причинам:

- Потребители могут рассматривать скидки как симптом ухудшения качества продукции. И соответственно платать, что без этих мер фирме сбыть товары вряд ли удалось бы.

- Если часто использовать купоны, скидки и т.д., то потребители могут перестать покупать товары по "обычным ценам". Они начнут ждать, когда снова будут введены названные меры.

- Потребители могут посчитать, что названные меры ведут к повыше­нию цены на товар.