XI. Обучение и повышение квалификации торгового персонала

Недостаточно только осуществлять набор высококвалифицированного торгового персонала. Торговый персонал нужно должным образом оснащать и мотивировать для эффективной работы с товаром компании. Не так давно превалировало мнение, что торговый персонал может научиться продавать товары только на местах (на практике). До определенной степени это утверждение верно, но лишь в той части, которая касается конкретных моментов методики торговли. Сегодня большинство компаний пересматривают свое отношение.

Программы по обучению торгового персонала уже считаются не роскошью, а обязательным условием эффективной работы торгового персонах. Программы обучения длятся до двух и более лет. Затраты на проведение обучения значительны, и поэтому крайне важно четко определить цели, достигаемые той или иной программой. Большинство программ обучения направлено на слияние знаний и умений. Чтобы программа получилась эффективной, она должна быть актуальной и полезной для торгового персонала, который, благодаря ей, сможет повысить эффективность своей работы. В то же время программы не должны быть скучными. Обучение обычно охватывает следующие области:

- Знание компании: торговый персонал должен знать размер, структуру, историю и цели своей компании; высшее руководство и иерархию: финансовую структуру; филиалы: продукцию: рынки. Торговый агент, ничего не знающий о своей компании, вряд ли произведет впечатление на покупателей.

- Знание товара: торговый агент должен располагать подробной информацией о предлагаемых им товарах и их пользе для покупателей; о преимуществе его товаров (и набора услуг, предлагаемых компанией) по сравнению с товарами конкурентов; о способах применения и рекомендациях по эксплуатации.

- Технические знания: торговый агент должен уметь разговаривать с покупателями па их языке, используя необходимую терминологию; разбираться в технической стороне эксплуатации товара: уметь отвечать на вопросы технического содержания; понимать, когда следует обращаться к услугам технических специалистов.

- Процедурные вопросы: торговый агент должен понимать условия продажи, существующие в компании; границы своих полномочий; процедуру заполнения и обработки заказов: ведения документации и составления отчетности; рассмотрения жалоб и так далее.

- Техника продажи: Обучение искусству продажи, "зондированию почвы", рекламе товаров на дому, демонстрации, преодолению возражений, получению заказов.

Способы обучения торгового персонала различны в каждой компании. Некоторые компании считают, что обучение должно проходить в основном на местах, и организация обучения возлагается на руководителя группы торговых агентов. Другие компании считают, эта деятельность настолько важна, что должна проводиться исключительно головным офисом компании. Начальное обучение для новичков в торговле может производиться по сокращенным вводным программам, но в целом сегодняшнее окружение требует непрерывного обучения.