Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



XI. Обучение и повышение квалификации торгового персонала




Читайте также:
  1. A) Обязанности персонала по обеспечению пожарной безопасности
  2. I. Повышение управляемости организации при внедрении процессного подхода.
  3. XIII. Оценка деятельности торгового персонала
  4. Адаптация персонала
  5. Анализ доходов торгового предприятия
  6. Анализ организации оплаты труда персонала предприятия
  7. АССОЦИАТИВНОЕ И НЕАССОЦИАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ
  8. Б) поздний меркантилизм (мануфактурная система или теория торгового баланса)
  9. В. Аттестация персонала: сущность, цели, методы проведения.

 

Недостаточно только осуществлять набор высококвалифицированного торгового персонала. Торговый персонал нужно должным образом оснащать и мотивировать для эффективной работы с товаром компании. Не так давно превалировало мнение, что торговый персонал может научиться продавать товары только на местах (на практике). До определенной степени это утверждение верно, но лишь в той части, которая касается конкретных моментов методики торговли. Сегодня большинство компаний пересматривают свое отношение.

Программы по обучению торгового персонала уже считаются не роскошью, а обязательным условием эффективной работы торгового персонах. Программы обучения длятся до двух и более лет. Затраты на проведение обучения значительны, и поэтому крайне важно четко определить цели, достигаемые той или иной программой. Большинство программ обучения направлено на слияние знаний и умений. Чтобы программа получилась эффективной, она должна быть актуальной и полезной для торгового персонала, который, благодаря ей, сможет повысить эффективность своей работы. В то же время программы не должны быть скучными. Обучение обычно охватывает следующие области:

- Знание компании: торговый персонал должен знать размер, структуру, историю и цели своей компании; высшее руководство и иерархию: финансовую структуру; филиалы: продукцию: рынки. Торговый агент, ничего не знающий о своей компании, вряд ли произведет впечатление на покупателей.

- Знание товара: торговый агент должен располагать подробной информацией о предлагаемых им товарах и их пользе для покупателей; о преимуществе его товаров (и набора услуг, предлагаемых компанией) по сравнению с товарами конкурентов; о способах применения и рекомендациях по эксплуатации.

- Технические знания: торговый агент должен уметь разговаривать с покупателями па их языке, используя необходимую терминологию; разбираться в технической стороне эксплуатации товара: уметь отвечать на вопросы технического содержания; понимать, когда следует обращаться к услугам технических специалистов.

- Процедурные вопросы: торговый агент должен понимать условия продажи, существующие в компании; границы своих полномочий; процедуру заполнения и обработки заказов: ведения документации и составления отчетности; рассмотрения жалоб и так далее.



- Техника продажи: Обучение искусству продажи, "зондированию почвы", рекламе товаров на дому, демонстрации, преодолению возражений, получению заказов.

Способы обучения торгового персонала различны в каждой компании. Некоторые компании считают, что обучение должно проходить в основном на местах, и организация обучения возлагается на руководителя группы торговых агентов. Другие компании считают, эта деятельность настолько важна, что должна проводиться исключительно головным офисом компании. Начальное обучение для новичков в торговле может производиться по сокращенным вводным программам, но в целом сегодняшнее окружение требует непрерывного обучения.


Дата добавления: 2015-01-01; просмотров: 36; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.008 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты