Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



XIII. Оценка деятельности торгового персонала

Читайте также:
  1. A) Обязанности персонала по обеспечению пожарной безопасности
  2. Ei — экспертная оценка i-й характеристики.
  3. I. Анализ инженерно-геологических условий территории, оценка перспективности её застройки
  4. I. Анализ инженерно-геологических условий территории, оценка перспективности её застройки
  5. III. Бактериологическая оценка молока.
  6. IV. Оценка конкурентов (фин-й ренты).
  7. PR и смежные сферы деятельности
  8. V. Ориентированная основа деятельности (ООД).
  9. V. Ориентированная основа деятельности (ООД).
  10. V. Ориентированная основа деятельности (ООД).

Для оценки результатов деятельности торгового персонала существует несколько основных методов.

Алгоритм общего подхода к оценке деятельности торгового персонала, включающего как объективные, так и субъективные меры, представлена ниже:

 

           
Торговый агент: Территория        
    Год   Средний  
Показатель: по группе
           
Реализованная продукция          
Процент квоты          
Выручка          
Затраты на организацию сбыта          
Затраты/Сбыт (%)          
Количество визитов          
Затраты на визит          
Среднее число покупателей          
Привлечение новых покупателей          
Потеря старых покупателей          
Средний показатель сбыта на          
число покупателей          
Средний показатель прибыли          
на число покупателей          
           

 

Качественный рейтинг          
  Отличный Хороший Средний Плохой Очень плохой
           
Энтузиазм          
Внешность          
Манеры          
Сотрудничество          
Надежность          
Жизнерадостность          
Смелость          
Убедительность          
Методы работы          
Знание компании          
Знание товара          
Семейная жизнь          
Лидерств          
Комментарии            

 



 

XIII. Покупатели и их поведение

 

Успех в малом предпринимательстве определяется в значительной мере умением субъектов хозяйствования выбрать из большого числа потенциальных покупателей ту их часть, которая раньше других станет совершенно очевидным реальным покупателем товаров и услуг данного предпринимателя. Решение именно этой задачи и есть функция, как самого малого и среднего предпринимателя, так и его менеджера по изучению поведения покупателей. Поведение покупателя, таким образом, есть совокупность осознанных действий людей в процессе выбора и покупки товаров и услуг.



Современный маркетинг основывается на дифференцированном учете потребительских требований. Вы должны помнить, что существует четыре основных побудительных фактора маркетинга: товар, цена, метод распространения товара (услуги), стимулирование сбыта. Взаимосвязь этих факторов и ответную реакцию покупателя хорошо отражает нижеприведенная таблица.

 

Побудительные факторы маркетинга Прочие раздражители «Черный ящик» сознания покупателя Ответные реакции покупателя
Товара Экологические Характеристика покупателя Процесс принятия решения о покупке Выбор товара
Цена       Выбор марки или ассортимента
Методы распространения Научно-технические     Выбор дилера
Стимулирование сбыта Политические культуры     Выбор времени покупки. Выбор объекта покупки

 

 

Эта модель отражает основную задачу предпринимателя, а именно: понять, что происходит в «черном ящике» сознания покупателя в период между поступлением раздражителей и появлением ответной реакции на них. Эти раздражители слагаются из экономических, политических, научно-технических, культурных факторов. Пройдя через «черный ящик» сознания они определяют выбор решения покупателя.

В отношении товаров индивидуального назначения основную роль в предпочтении играют уровень образования, общей культуры, социальное положение, материальный достаток круг интересов. Так в США согласно программе специальных исследований «VALC» все люди подразделяются на 4 категории в соответствии с выделяемыми 9 стилям жизни. Первая категория — это люди, движимые нуждой: неквалифицированные рабочие, мелкие служащие, лица, живущие на пособия. Все они представляют рынок пищевых продуктов, телевизоров, пива, спорттоваров, поддержанных автомобилей. Вторая категория — это люди, побуждаемые извне. По стилю жизни они делятся на людей с стремлением к превосходству, готовых к состязательности, конкуренции и стремящихся достичь как можно большего. Главным образом это покупатели хорошего дома, мебели, одежды, бытовой техники, дорогих машин и т.д.

Третья категория — это люди, побуждаемые изнутри. По стилю жизни: «я — это я», т.е. люди сознательные, социально ответственные. К ним относятся чаще всего люди свободных профессий и бизнесмены, получающие высокие доходы в силу своих исключительных способностей. Они представляют рынок дорогих особняков, яхт, плавательных бассейнов, роскошных автомобилей. И наконец, четвертая группа — это люди, которым удается совмещать несовместимое, объединять все ценности жизни в жизненном укладе. Они покупатели рынков антиквариата, длительных путешествий, дорогого туризма.

Поведение потребителя в о многом определяется и факторами социального порядка. Влияние семьи особенно устойчиво. С раннего детства именно семья формирует потребности ребенка и его отношение к ним. От родителей в первую очередь зависит поведение личности в дальнейшем, ее представление о нравственности честолюбии, самоуважении, любви и т.д. Хотя в наше время роль и влияние семьи заметно упали, и дети чаще ищут социальные ценности вне семейного круга. Все вместе создает понятие «контрольные группы», т.е. группы людей, которые мы создаем в своем представлении или одобрение которых играет для нас серьезную роль. Эти группы могут быть персонифицированы и неперсонифицированы. Нередко на одного человека «давит» мнение нескольких «контрольных групп». Особая форма — авторитет, т.е. лицо, организация, группа чьи установки считаются общепризнанными. И мнения как «контрольных групп», так и авторитетов очень важны для маркетологов.

Поведение покупателя формируется и под влиянием факторов личного порядка. С возрастом потребители меняют свое поведение, взгляды, вкусы. И все это отражается на выборе ими товаров и услуг. Значит тип, сорт, вид, класс, модель товара также зависит от стадий жизненного цикла человека. В США сделана попытка составить схему этого цикла и результаты приведены в таблице.

 

 

Пользование товарами в разных возрастных категориях *

Возраст (лет) Наименование группы Приобретаемые товары
до 5     6-19     20-34   35-49     50-64     64 и старше Маленькие дети     Школьники, подростки   Молодые люди   Люди среднего возраста   Люди зрелого возраста   Пожилые люди Детское питание, одежда, специальная мебель   Спортивные товары, одежда, пластинки, кассеты, школьные товары, закуски, бутерброды, сладости, жвачки, билеты в кино   Автомобили, одежа, жилье, мебель, ювелирные изделия, товары для детей, косметика   Улучшение жилья, дорогие машины, новая мебель, компьютер, инвентарь для отдыха, дача, еда, одежа, вино, предметы для отдыха, путешествия   Предметы для отдыха, путешествия     Медицинские услуги, медикаменты, путешествия

 

*) Приведена по: П. Догиль, Б. Семенов. Предпринимательство и малый бизнес. Мн., 1997, стр. 202.

 

И разумеется на выбор товарного ассортимента самое сильное влияние оказывает получаемый доход. В целом у маркетолога появляется достаточно много возможностей, чтобы определить картину предполагаемого поведения покупателя, например по 10-бальной шкале, где 0=самая слабая сила воздействия, а 10=самая сильная. Важно понять, какие конкретно из потребностей, испытываемых покупателями, окажут самое решающее воздействие на то, что он купит: экономия, самооценка, желание понравиться ему (ей) и т.д.

Другая сторона этой модели — насколько сильно будет каждая из этих потребностей по отношению к разного типа автомашинам и т.д. Подсчет количества баллов по каждой графе поможет Вам определиться с ответом.


Дата добавления: 2015-01-01; просмотров: 30; Нарушение авторских прав


<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
XII. Способы оплаты труда | Глоссарий. Активы -учетная категория
lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2019 год. (0.013 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты