Ринки організованих споживачів і поведінка компаній-споживачів.

Купівельна поведінка компанії-споживача – це купівельна поведінка всіх організацій, котрі купують товари і послуги для використання їх у виробництві інших товарів і послуг, котрі потім продаються, здаються в оренду або поставляються іншим споживачам, а також всіх компаній, котрі займаються роздрібною і оптовою торгівлею.

Ринок товарів виробничого призначення – це сукупність осіб і організацій, які закуповують товари для їх подальшого використання в процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу або перепродажу.

Цей ринок має певні особливості:

· на цьому ринку значно менше покупців, ніж на споживчому ринку;

· покупці є значно крупнішими – вони здійснюють разові закупки в великих обсягах;

· покупці сконцентровані географічно;

· попит на товари в значній мірі обумовлюється попитом на товари широкого вжитку;

· попит є нееластичний;

· покупці – великі професіонали.

Тут рішення про покупку приймають відповідні функціональні підрозділи підприємства: один постачальник, відділ матеріально-технічного постачання, центр по закупках (це сукупність службових осіб, які мають певне пряме чи непряме відношення до закупок).

Фактори які впливають на поведінку покупців товарів виробничого значення:

1) Фактори навколишньої обстановки: рівень первинного попиту; умови матеріально-технічного постачання; вартість одержаних послуг; діяльність конкурентів на ринку; темпи НТП і інше.

2) Фактори міжособистісних відносин: уповноваження осіб, які повинні здійснювати покупки; статус працівників; вміння поставити себе на місце іншого; вміння переконувати.

3) Фактори особливостей організації: організаційна структура; ціль організації; політичні установки;

4) Фактори індивідуальних особливостей особистості: освіта; вік; тип особистості; готовність піти на ризик; рівень доходу.

Процес покупки, включає в себе такі етапи:

1) виникнення, усвідомлення і формування потреби (тут виникнення і усвідомлення потреби мають спрощений характер; потреби є постійними);

2) визначення характеристик продукту, необхідних для задоволення потреб (на цьому етапі проводиться функціонально-вартісний аналіз);

3) детальний пошук постачальників; розгляд пропозицій і попередні переговори;

4) безпосередній вибір постачальника;

5) оцінка параметрів (показників) поставленої продукції.

Ринок проміжних продавців – це сукупність осіб і організацій, котрі купляють товари для перепродажу або здачі їх в оренду іншим споживачам з вигодою для себе.

Ринок державних закладів – складають організації федерального уряду, урядів штатів і місцеві органи влади, які закуповують або орендують товари, котрі необхідні їм для виконання своїх головних функцій управління державою.