Часть 1. Здравствуйте, мое имя Брайан Трейси

Здравствуйте, мое имя Брайан Трейси. Семинар, который вы сейчас слушаете, стал результатом 15-и летних исследований. Его цель выяснить, почему одни продавцы добиваются большого успеха в заключении сделок, а другие, пытаясь продать какой-нибудь товар, терпят неудачу.

Мы знаем, что разница между продавцами, делающими большой оборот и теми, кому это не удается, достигает соотношение 10, 20, 30, 40 и даже 50 к одному. В некоторых торговых организациях один сотрудник продающий тот же самый товар тем же покупателям, на тех же условиях и по той же цене, заключает в 50 раз больше сделок, чем его коллега, сидящий за соседним столом. И в каждом конкретном случае выясняется, что все зависит от умения продавца добиться чтобы его клиент принял решение о покупке.

Говоря об искусстве заключения сделки, мы не имеем ввиду какие-нибудь манипуляции. Мы вовсе не считаем, что клиента нужно «обвести вокруг пальца». Мы говорим об умении представить товар, а манере общения с покупателем, а том, как шаг за шагом подвести его к логическому выводу, что ваш продукт именно то, что ему нужно и его следует купить. Продавец властно подводит клиента к принятию решения о заключении сделки и незаметно подходит к обсуждению мелких деталей. Этот процесс один из сложнейших и наиболее часто исследуемых феноменов нашего общества. Мне хотелось бы начать от печки и рассмотреть роль продажи как таковой.

Многие продавцы не понимают, что владеют важной и уважаемой профессией. Если продавцы перестанут продавать, то вся экономика, весь финансовый мир окажется в застое, но большинство продавцов думают, что они продают только потому, что не нашли другой работы. Разумеется, чтобы быть хорошим продавцом, требуется величайшая сноровка, которой можно научиться. По-настоящему хорошие продавцы это люди, увлеченные своей работой и не прекращают учиться. Такой человек, где бы он не оказался может не плохо заработать себе на жизнь. Для такого продавца очень важно суметь подвести клиента к принятию решения о покупке. Вот мы и подошли к теме нашего разговора – что нам нужно делать чтобы поддержать клиента при покупке и чего следует избегать, чтобы не услышать в конце концов один из следующих ответов: «Я должен еще подумать». «Для меня это слишком дорого», «Я хотел бы поговорить об этом еще с кем-нибудь другим», «Мне нужно посоветоваться с мужем, женой, начальством», «Я плохо разбираюсь в рыночной ситуации», «Ваши конкуренты продают это дешевле», «У меня еще не кончились предыдущие запасы, поэтому мне ничего не нужно» и т.д. и т.п. Продавцы часто слышат такие ответы, работают ли они в магазине или приходят домой к покупателю в качестве коммивояжера, продают ли автомашины, недвижимость или страховки, в принципе, все происходит одинаково. Из наших наблюдений мы знаем, что справедливо следующее правило, которое можно назвать 80/20. 20% продавцов делают 80% оборота, значит, остальные 80% продавцов совершают лишь пятую часть продаж. Цель этого курса состоит в том, чтобы ввести вас в число 20-и %. А если вы уже относитесь к ним, то мы хотим дать вам возможность войти в 20% от 20-и %, т.е. в 4% самых лучших. Мы хотим этого потому, что каждый продавец, входящий в 20% лучших или в 4% самых лучших получают финансовую независимость на всю оставшуюся жизнь.

Вы сможете зарабатывать намного больше средних показателей и на вас, на вашу работу всегда и везде будет спрос. Вы сможете работать в любой отрасли, в любом уголке страны и всегда вы будете хорошо обеспечены.

И не отчаивайтесь – продавцом становятся, а не рождаются.