Часть 7.

Итак, немедленно начинайте расспрашивать своих покупателей о том, почему они приобретают ваш продукт. Причины, по которым одни клиенты уже совершили покупку лучшая отправная точка для ответа, почему в будущем другие тоже его купят.

Теперь я хотел бы познакомить вас с различными подходами к заключению сделки.

Первый из них мы называем постепенным приближением. Такой подход используется при первой встрече с клиентом, особенно если вы ожидаете от него сопротивления. Постепенное приближение часто используется при прямой продаже, когда вы приходите к человеку в дом или на фирму и там представляете свой продукт. Первое, что вы говорите в таком случае, звучит примерно так: «Господин Н.Н. не волнуйтесь я не буду пытаться вам что-нибудь продать. Единственное чего я сегодня хочу, показать почему другие люди уже купили и продолжают покупать наш продукт. От вас я хотел бы только одного, чтобы вы без предубеждений выслушали меня и если какие причины покупки имеющиеся у других есть также у вас, дайте мне знать. Хорошо?» Почти неизбежно клиент, который испытывает нежелание что-либо покупать настроен язвительно, а мы все, при попытке нам что-либо продать настроены язвительно, почти неизбежно согласится на ваше предложение. И все потому, что мы ему предложили следующее: «Я не буду пытаться вам что-нибудь продать, если вы меня выслушаете» Другими словами, если он уберет стену, стоящую между вами.

Клиент ответит: «Ладно, показывайте ваш товар.» И вы начинаете нормальную презентацию своего продукта, шаг за шагом, от начала и до конца. А в конце вы можете просто перейти к заключению сделки, потому что, как и на любой другой презентации, вы в процессе разговора выяснили, почему этот клиент покупает. Вы определили его важнейшие потребности и подвели его к признанию, что ваш товар как раз то, чего он хочет. Это то, в чем он нуждается и что он ищет, и та же причина, по которой купили другие, есть и у него. Кроме того, такой метод постепенного приближения дает вам то преимущество, что в ходе презентации клиент не может сказать: «Ну, это мне не интересно..», потому что он пообещал вас выслушать и дать вам знать что причины, имевшиеся у других, есть и у него. Демонстративная сделка, также очень эффективный метод, который можно использовать при продаже. Вы с самого начала спрашиваете: «Если я покажу вам путь, который позволит вам в следующие полгода на 30% сократить расходы на переписку, сможете ли вы уже сегодня принять решение о покупке?» Вашему собеседнику ничего не остается, как ответить «Да» или «Нет». Он ответит: «Конечно, если вы покажите мне способ, как в ближайшие полгода на треть сократить расходы на переписку, то я в состоянии принять решение.» Или он скажет иначе: «Даже если вы покажите, как сократить расходы, я не могу принять такое решение, у меня нет денег, я не уполномочен.» Если он скажет: «Да, мы определенно заинтересованы…» или «Мы могли бы еще сегодня принять решение..», то вы просто проводите свою презентацию. И только от вас зависит, сумеете ли вы доказать клиенту, что он действительно получит обещанное вами преимущество. Клиент не может в конце разговора заявить: «Увы, я не могу себе этого позволить, у нас нет денег, я должен посоветоваться с начальством…» или еще что-нибудь подобное, ведь он уже сказал, что может принять решение, если вы его сумеете убедить.

Очень часто, или почти всегда переговоры заканчиваются заключением сделки. Проведенные с умом, хорошо организованные переговоры, всегда урок для вас, но и для вашего клиента тоже. Вы демонстрируете покупателю возможности, которые даст ему ваш продукт. Он узнает о том, какую пользу или выгоду ему принесет эта покупка. Целью всей презентации является повышение квалификации клиента, т.е., выяснения его потребностей и последующая демонстрация полезности продукта, того, что нужды клиента будут удовлетворены в результате покупки.

Многие продавцы полагаются в презентации на случай. Они просто приходят к клиенту и говорят первое, что придет в голову. Они напоминают человека, который говорит: «Я просто сгораю от нетерпения, так хочется услышать, что же я сегодня скажу.» И это бывает не так уж редко. 95% продавцов могут повысить результативность своих презентаций, если продумают в них каждое слово, четко спланируют разговор, и будут придерживаться этого плана, так, чтоб каждую минуту знать, на чем они остановились.

Лучший способ проникнуть в душу клиента, задавать ему в правильной последовательности открытые вопросы, которые вытянут из него нужную информацию. Не забывайте, начинать демонстрировать товар, когда вы совершенно ясно определите нужды покупателя.