Часть 5.

Есть также множество других вопросов, которые можно задать, но если вы хотите получить информацию, то они вам мало помогут. При анализе потребностей, в первую очередь надо помнить, что любое действие человека, любой поступок, направлены на то, чтобы улучшить свое положение. Чтобы после совершения покупки ему было лучше, чем до нее, лучше, чем, если бы он вообще не купил.

Два важнейших мотива наших поступков: желание получить выгоду и страх оказаться в проигрыше. Правильно построенный разговор с покупателям вертится вокруг преимуществ предлагаемого продукта, и показывают ему чего он лишается, отказавшись от приобретения.

Часто, например, продавец говорит: «Если вы купите этот товар, вы получите такие-то преимущества, такую-то скорость, такую-то эффективность и легкость в обращении, такой-то сервис,» - и продолжает: «Но если вы сейчас не хотите принимать решение, то имейте в виду, что в течение следующей недели цены поднимутся и потом вам придется платить больше.» - Желание получить выгоду и страх проиграть.

Мы знаем также что люди совершают покупки, чтобы быть богатыми, чтобы вызвать восхищение, они покупают, чтобы больше зарабатывать; они покупают чтобы завоевать любовь или усилить свое влияние, они покупают, чтобы обрести большую власть или добиться большей безопасности. Они делают покупки для самосохранения или для того, чтобы иметь больше возможности общения. Есть сотни, тысячи причин, по которым человек приобретает товар или услугу и прежде чем вы откроете рот и начнете говорить о своем продукте, вы должны узнать причину или причины, которые побуждают этого человека купить.

Если вы продаете бизнесменам, то помните, есть три вещи, в одной из которых заинтересован любой бизнесмен: он заинтересован в росте продаже своей собственной продукции, в снижении ее стоимости, или в повышении прибыли. И ваша задача, в зависимости, с кем вы ведете переговоры, показать, что, купив ваш продукт, он получит одну или несколько из этих вещей. Если он этого не получит, вам вообще не следует продавать бизнесменам.

Ведя разговор с сотрудником отдела сбыта, или менеджером по реализации, побеседуйте о росте объема продаж; с владельцем фирмы заведите разговор о чистой прибыли; тому, кто работает в административном аппарате, в производстве или отделе снабжения расскажите о низкой стоимости, но всегда учитывайте потребности, которые особенно важны для клиента.

В наши дни покупатели информированы лучше, чем когда-либо раньше. Они не желают быть объектом сделки. Все исследования показывают, что все клиенты хотят получить от продавца честный и четкий ответ, который даст им возможность принять разумное решение.

Клиент не желает, чтобы им манипулировали, он хочет, чтобы ему показали товар «лицом» и доказали - этот товар наилучшим образом удовлетворит его потребности. И купив этот продукт, он получит именно то, что ему нужно. Поэтому все хорошие продавцы, прежде чем приступить к продаже много времени уделяют выяснению того, что нужно клиенту.

Узнать потребности покупателя можно, если правильно ставить вопросы и внимательно слушать ответы. Сконцентрируйте все свое внимание на клиенте и на том как ваш продукт может удовлетворить его потребности.

Вы работаете с клиентом профессионально, если говорите с клиентом о его нуждах. Если вы сомневаетесь в причинах, которые могли побудить клиента купить ваш продукт спросите его напрямую: «Что могло бы заставить вас приобрести этот продукт? Какие его свойства для вас важнее всего?» И нередко вы услышите в ответ: «Ну-у, я должен быть совершенно уверен в том что …» - и клиент называет нам какие-либо свойства. Мы называем это горячей кнопкой, т.е. именно в этом пункте вы должны убедить вашего клиента в том, чтобы он совершил покупку. Качество, далеко не главная причина покупки. Многие полагают, что продавая высококачественный товар нужно подчеркивать это свойство, но на самом деле, главное, что нужно доказывать - пригодность продукта. Нужно убедить клиента что продукт идеален для него, что это самый практичный, самый подходящий продукт, который удовлетворит все запросы покупателя. И только, когда это достигнуто, и клиент спрашивает почему он собственно должен купить именно ваш продукт, когда есть и другие марки, только тогда можно в качестве аргумента сослаться на то, что ваш продукт отличается особенно высоким качеством. Теперь вы должны показать, что высокое качество очень ценно и принесет клиенту явный выигрыш; что ваш продукт стоит больше потому что он отличается очень хорошим качеством, будет служить гораздо дольше, намного реже потребует ремонта и технического обслуживания, потому что его можно снова продать за хорошую цену, и т. д. и т. п. Иначе говоря, высокое качество требует обоснований.

Качество само по себе не аргумент для покупки. Многие продавцы это не учитывают и сами портят себе все дело.

Качество само по себе не аргумент для покупки. Многие продавцы это не учитывают, и сами портят себе все дело.