Часть 6.

Мы говорили уже о горячей кнопке. Использование ее, главный способ подвести клиента к заключению сделки. Многие считают этот метод наиболее эффективным.

Ваш успех зависит от ваших способностей, от умения выявить важнейшие потребности покупателя, а после этого убедить его, что эти потребности будут полностью удовлетворены покупкой вашего продукта.

Правило 80/20 действует и при заключении сделок продажи, т.е. 80% решения о покупки зависит от 20% преимуществ товара. Иногда эта тенденция выражена еще сильнее: 90% решений зависит от 10% достоинств продаваемого продукта. Поэтому, прежде чем вы перейдете к заключению сделки, вам совершенно необходимо знать несколько ключевых моментов, которые важны для клиента. Эти моменты часто называют ключевыми преимуществами.

Что это такое? Это те причины, которые побуждают клиента совершить покупку. Если вы их выяснили, то вам будет очень, очень просто убедить его и получить заказ. Очень удачным мы считаем следующий вопрос: «Если бы вы когда-нибудь решились бы купить этот продукт, то по какой причине?» Клиент, наверняка, ответит примерно так: «Ну-у, если бы я когда-нибудь на это решился, потому что …» - теперь дело за вами. Убедите покупателя, что названная им причина имеется, и он сделает покупку здесь и сейчас.

Весьма важной частью заключения сделки является творческая продажа. Я затрону здесь несколько аспектов творческой продажи, основанной на однозначной идентификации потребностей клиента, которая может удовлетворить покупка вашего продукта.

Каковы 5-10 наиболее привлекательных свойств вашего продукта? Запишите их и хорошо запомните. И всегда старайтесь связать эти свойства с потребностями вашего клиента.

Какую потребность может удовлетворить конкретное свойство или преимущество? Почему покупатель согласился бы заплатить, чтобы получить это полезное свойство? Насколько лучше у него пойдет дело, в результате покупки вашего продукта?

Задайте эти вопросы самому себе и в качестве ответа назовите от 5 до 10 причин, которые бы заставили клиента купить у вас или у вашей фирмы. Это так просто. Скажем по-другому: если клиент решил купить, то почему он должен купить именно у вас? Почему ему не следует покупать у какой-нибудь другой фирмы? Назовите 5-10 особенностей, делающих вашу фирму наиболее привлекательным поставщиком данного товара из всех представленных на рынке. Зная потребности покупателя, свойства и преимущества вашего продукта, а также причины для покупки именно у вас, вы находитесь в очень выгодной позиции для заключения сделки продажи.

При творческой продаже вы снова и снова задаете себе вопросы:

1. Кто является вашим клиентом? Опешите его. Кто, какие группы людей покупают ваш продукт? Какого они возраста? Какой у них доход? Какое образование? К какой демографической группе они относятся? Их семейное положение, кто они по профессии? Последний вопрос, кстати, необычайно важен.

2. Кто мог бы в будущем покупать ваш продукт? В каком направлении движется рынок? Мы знаем, что наш доход определяется будущими продажами, а не прошлыми, поэтому, для достижения успеха необходимо принимать во внимание тенденции развития рынка. Где может появиться новый рынок сбыта для вашего продукта? Какие клиенты в будущем, вероятно, перестанут его покупать? В чем состоит отличие ваших прошлых клиентов от тех, кто представляется в будущем? Спросите у себя самого - почему ваш клиент покупает? В чем заключается главная причина, заставляющая его принять решение о покупке? Кто является вашими конкурентами, и почему многие покупают у конкурирующих фирм? Какие преимущества они получают при этом? Чем вы могли бы компенсировать эти преимущества? Кто не является вашим клиентом? Какие люди не покупают не у вас, не у ваших конкурентов? А громадное число потребителей, которые пока не покупают аналогичные продукты или услугу не у кого, но которым он смог бы стать очень полезен - кто эти люди? Вы должны найти и определить этот не рынок, на котором у вас нет конкурентов. Может быть, вам удастся превратить его в крупнейший рынок сбыта своей продукции. Я убежден, что почти для каждого продукта существует огромный, невидимый рынок сбыта, который только и ждет появления продавца с творческими способностями и новаторской стратегией продаж.

Когда клиент покупает? Это тоже хороший вопрос. Покупает ли он в определенный период производственного цикла или в определенный сезон? Или он начинает покупать, когда его дело разрастется до определенной величины? Что заставляет людей покупать?