Часть 2. Никто не приходит в мир с умением продавать

Никто не приходит в мир с умением продавать. Этому нужно научиться. Самое главное, что мы выяснили – различие между преуспевающим продавцом и таким, который делает свою работу кое-как, не связаны не с талантом, не с возрастом, не с опытом, не с социальным положением, или какими-то особенными знаниями. Различие между ними заключается лишь в том, что мы называем «Small advantage» - маленькое преимущество. Талантливые, успешные продавцы чуть-чуть лучше остальных, но лучше в критических, действительно важных областях. Лошадь, на пол головы опередив всех и первой пришедшей к финишу, приносит своему владельцу в 10 раз больше денег, чем вторая, отставшая всего на пол головы. Значит ли это, что лошадь пришедшая первой, бежала в 10 раз быстрее той, что пришла второй? В два раза быстрее? На 10% быстрее? Нет. Всего на пол головы впереди.

Продавец, который может и умеет предъявить товар лицом и довести переговоры до успешного конца, выигрывает 100% дела, получает 100% дохода. Не значит ли это, что он вдвое лучше того, кому это не удалось? Да нет же это значит только то, что у него есть «Small advantage» - это маленькое преимущество.

Мы знаем, что самый обыкновенный средний продавец по настоящему работает, т.е. продает, примерно 1,5 часа в день. Согласно исследованию, проведенному Колумбийским университетом США средний продавец работает всего 20% времени, остальное время он делает все возможное, чтобы не попадаться на глаза покупателю. Почему же так происходит?

Известно, что главная причина этого страх потерпеть неудачу. Самое главное и значительное препятствие, мешающее заключению сделки, то что продавец боится получить отказ. Он боится, что клиент скажет «Нет». Услышав несколько раз «нет» мы начинаем думать, что сами в этом виноваты. И возникает естественная реакция – раз прикоснувшись к раскаленной плите и обжегшись, человек старается больше к ней не прикасаться. А что делаем мы, в качестве продавца? Мы перестаем спрашивать клиента, хочет ли он сделать покупку. Мы стараемся даже не подходить к нему. Мы просто держимся от покупателей подальше.

В условиях рыночной экономики, из 5 попыток, реальной сделкой заканчивается одна. 5 раз вы предлагаете клиенту что-нибудь купить и только один раз покупка действительно совершается. Не менее половины продавцов даже и не пытаются продавать. Более 50% потенциальных покупателей «уходят» не будучи даже спрошенными продавцом о желании что-нибудь приобрести. Многие занятые в торговле мало зарабатывают потому, что они даже не спрашивают.

Мы покажем вам, почему нужно спрашивать. Как нужно спрашивать и когда нужно спрашивать. И как преодолевать барьеры, укрепившиеся в нашем сознании. Вспомните, то что происходит у вас в голове, важнейший фактор вашего успеха.

Продавец, обладающий высокой степенью самосознания и уверенный в себе, убежденный в достоинстве продаваемых продуктов и в своих собственных, достигнет значительно больших успехов, чем тот, кто этими свойствами не обладает. Я приведу вам несколько психологических составляющих, которые обязательны для первоклассного продавца:

Во-первых, ему свойственна высокая самооценка, во-вторых, он считает себя самостоятельным человеком и работает на себя, а не на хозяина. Он берет на себя 100%-ую ответственность за достигнутые результаты или за то, что результат не достигнут. Он не сваливает вину ни на рыночную ситуацию, ни на покупателя, ни на товар, ни на фирму. Если что-то не вышло, виноватым он считает только себя.

Самые успешные продавцы очень целеустремленно проводят встречи с клиентами, и они заботятся о своих клиентах.

Известно, что любая продажа основана на дружбе. Человек будет у вас покупать только в том случае, если он убежден, что вы ему друг и действуете в его интересах. На этом правиле базируются все успешные продажи. До тех пор, пока клиент не обрел такой убежденности, он не станет покупать у вас. Даже если он нуждается в вашем товаре или услуге.

В наши дни самые лучшие и самые долговременные связи между продавцом или бизнесменом и клиентом, строятся на понимании, доверии, дружбе, внимании и сочувствии.

Оглянитесь на свой собственный опыт. Вы ведь и сами предпочитаете покупать у тех, кто вам нравится. Даже хороший товар вы не хотите покупать у продавца, который вам не приятен. И сами вы не можете ничего продать человеку, который вам не симпатичен. Даже в том случае, когда вы знаете, что этот человек испытывает особый интерес к вашему товару или услуге вы просто не сможете ему ничего продать, как бы не старались. Итак, запомним, что наибольшего успеха добиваются те, кто нравится самому себе, обладает целеустремленностью и честолюбием и любит покупателя.