Часть 4.

Первое: Приобретайте книги, посвященные искусству торговли.

На рынке представлен целый ряд хороших работ на эту тему, представленными в карманных изданиях и по утрам, 20-30 мин. посвящайте чтению этих книг.

Каждый рабочий день, без пропусков, начинайте с чтения. Это поможет вам становиться все лучше и лучше, точно также как если бы вы начинали с утренней гимнастики. Разогревайте ваш мозг, чтобы к началу работы, когда вы делаете первый телефонный звонок, ваше сознание уже было сконцентрировано на делах. Этот совет я давал сотням продавцов и многие потом рассказывали, что смогли в течение 2-3 мес. удвоить и утроить свой доход просто благодаря тому, что они каждое утро вставали чуть раньше и полчаса читали.

Второй совет, который я хочу вам дать – сидя в машине, слушайте обучающие кассеты и диски. Все то время, что вы проводите в поездках, слушайте кассеты, рассказывающие о продажах и о том, как надо общаться с людьми, и об управлением своим временем, и о мотивации. Слушайте кассеты и помните, ваш внешний облик и ваши манеры напрямую зависят от того, что происходит в вашем сознании. Если каждый день питать мозг духовной пищей, то он станет мыслить яснее и проницательнее, спокойнее и четче, увереннее и независимее, и вы сможете продавать намного больше. Ваш доход и число заключенных вами сделок, определяется не тем, что думает ваш клиент, а тем, что думаете вы. После каждого делового разговора найдите немного времени и спросите себя: «Что я сделал правильно?» А потом задайте себе следующий вопрос: «Что нужно в следующий раз сделать иначе?» После каждой удавшейся или неудавшейся продажи обдумайте, что произошло, присмотритесь внимательнее, мысленно повторите все еще раз. Подумайте, какой урок можно вынести из этого опыта. А потом вновь беритесь за дело и применяйте полученные знания для заключения новых сделок.

Перейдем к тому, почему люди покупают.

Мне кажется, что этот вопрос в разговоре о продажах чаще всего не принимают во нимание или толкуют превратно. В представлении товара есть один решающий аспект, который на 80-90% определяет успех. Это вопрос: Почему клиент должен заинтересоваться вашим продуктом?

Итак, самое важное для профессионального продавца, еще до того как он попытается что-то продавать, выяснить, что нужно покупателю.

Не следует начинать с представления своего продукта или услуги. Сначала нужно познакомиться с клиентом и понять, почему он мог бы это купить. Если человек приобретает какой-либо продукт, то в основе лежит некая базовая потребность или причина. Эта базовая потребность доминирует над всеми остальными. Задача успешного, профессионального продавца найти время, чтобы познакомиться с покупателем и понять, какие его потребности может удовлетворить ваш продукт. Все наши действия вызваны желанием удовлетворить наши потребности. И невозможно пробудить в человеке желания сделать покупку, если мы не обнаружили у него никаких потребностей. Не выявив потребности клиента и не показав что наш продукт несомненно удовлетворит их, нельзя пробудить желание. А без желания и не появится решение купить. Величайшей ошибкой как раз и является попытка продать, не интересуясь потребностями клиента. И вы сами увидите, что каждый профессиональный продавец настоящий специалист по выявлению потребностей покупателя, проводимой за долго до того, как он попытается что-то продать.

Выяснить потребности клиента не сложно, нужно только задавать ему вопросы. Они бывают разными. Открытые вопросы приглашают покупателя к рассказу. Все такие вопросы начинаются со слов КАКОЙ, КОГДА, ПОЧЕМУ, КТО, КАК, т.е. это вопросы оставляющие ответ тоже отрытым. На них невозможно ответить сказав ДА или НЕТ: «Долго ли вы живете в этом городе?», «Какие цвета вы любите?» «Какая цена показалась бы вам приемлемой?» Все такие вопросы требуют развернутого ответа, побуждают клиента к разговору и дают вам необходимую информацию. Мы знаем, что клиент и в первую и последнюю очередь и вообще всегда думает о себе, как и мы сами. Мы знаем, что открытыми, хорошо продуманными вопросами, мы приглашаем клиента подробнее рассказать о себе. И он непременно расскажет вам и кто он такой и чего он ищет и какой продукт вы должны ему показать, чтобы он решился на покупку. Открытые вопросы, главным образом, ставятся в начале беседы.

Второй вид вопросов - закрытые.

Ответ на такой вопрос ДА или НЕТ.

Закрытые вопросы используются чтобы ограничить тему разговора. Вы можете, например, спросить: «Планируете ли вы совершить покупку позже?», «Вы имеете ввиду одежду для дома или для выхода на улицу?», «Ищите вы вещь, которая стоит менее 100$ или готовы заплатить больше?» Другими словами, это вопросы, которые дают вам очень точную информацию.

Третий вид, это вопросы на которые вы ожидаете отрицательного ответа.

Так вы можете спросить: «Довольны ли вы своими теперешними поставщиками?» Прозвучавшее в ответ «Нет!» означает, что клиент внутренне готов воспользоваться услугами вашей фирмы.