Часть 3.

Идеал сегодняшнего продавца – человек раскованный, очень обходительный, очень чуткий, интересующийся своими клиентами и прилагающий большие усилия к тому, чтобы выяснить, что думают и чувствуют покупатели.

Он умеет слушать и никогда, ни при каких обстоятельствах не станет продавать то, что не подходит клиенту. Хороший продавец всегда старается убедить, что его товар как раз то, что нужно покупателю. Если вы относитесь к этому виду продавцов, то единственное что вам нужно, немножко больше сноровки. И тогда, где бы вы не оказались, обеспеченная жизнь вам гарантирована.

Все продавцы экстра-класса очень целеустремленные люди. Они точно знают, сколько хотят продавать и сколько хотят зарабатывать в день, неделю, месяц или в год. У плохих продавцов, похоже, нет перед собой ясных целей. Они не знают, сколько им нужно продавать каждый день. Они просто надеются, что дело пойдет хорошо. С другой стороны, мы знаем, что хороший продавец готов к напряженной работе. Он готов идти вперед и согласен заплатить соответствующую цену за успех и продвижение. И вот что еще очень важно – для успешной продажи необходимо то, что мы называем передачей восторга. Другими словами, мы заражаем покупателя восторгом, которым продаваемые продукты или услуги вызывают у нас самих. Если это удается, то и покупка будет осуществлена. Это значит, что мы сами должны свято верить в достоинство наших товаров и восхищаться ими, мы должны верить и в нужность нашей продукции покупателям. Вы и сами можете убедиться, что все хорошие продавцы в качестве и ценности того, что они делают и того что они продают. Вам не надо быть записным оратором, но вы должны быть раскованы, обходительны и приветливы. И вы должны быть совершенно твердо уверены, то, что вы продаете, принесет вашему клиенту пользу.

Спокойный, доверительный, уверенный в себе продавец, даже не сообщив клиенту никакой информации о товаре, уже создает такую атмосферу, которая на три четверти обеспечивает успешность сделки. Всем нам приятно говорить с продавцом, если он искренне нами интересуется и по-настоящему много знает о товаре, который мы разглядываем или о котором спрашиваем.

Следующая характерная черта каждого классного продавца – в какой-то период своей карьеры, он принял решение добиться совершенства в своем деле. Все лучшие продавцы, которых я когда-либо встречал, в том числе кто зарабатывает 200, 300, 400, 500тыс. долл. в год, все они могут назвать поворотным моментом в своей карьере принятие решения стать лучшим. Они начали читать книги, слушать обучающие кассеты и посещать курсы. Они находили новую информацию и применяли новые методы и приемы и стали действительно выдающимися в своей области. И я никогда не встречал по-настоящему хорошего продавца, который бы не был глубоко предан своей профессии и не обладал таким опытом.

Вам, конечно, знакомы и другие свойства, необходимые хорошим продавцам. Одно из важнейших – творческая визуализация. Хороший продавец снова и снова воображает себя в ситуациях, в которых добивается особенного успеха. Вечерами, перед сном, он подпитывает свое подсознание создаваемыми в уме ясными картинами, в которых он, свободный и спокойный, с улыбкой на губах, полностью контролирует ситуацию и заключает сделку. Перед каждым телефонным звонком, перед каждой презентацией, он находит несколько мгновений для того, чтобы представить, как он добивается при продаже блестящего результата.

Различия между хорошими и плохими продавцами, между хорошими и плохими сделками, и это доказанный факт, заключается в том, что хороший продавец, перед разговором с клиентом на несколько мгновений воображает достигнутые в прошлом успехи. Он видит себя с успехом, что-то продающего. Плохой продавец, напротив, перед продажей вспоминает о прошлых ошибках и неудачах, и о том, как он плохо себя тогда чувствовал. И оба, плохой и хороший, приступая к делу, повторяют то, что они только что себе представили.

Следующая важная черта продавца – уверенность в том, что от будущего стоит ждать хорошего. Он исходит из того, что каждый день он будет добиваться успеха. И если иногда его и постигнет неудача, он просто забудет о ней и продолжит свое дело. Он понимает, что ошибки и неудачи очень тесно связаны с продажами. Так что в случае неуспеха он просто говорит клиенту: «Премного вам благодарен». Он всегда любезен, не раздражается, не проявляет нетерпения, он вежливо прощается и отправляется на следующую встречу. Он знает, что если и дальше вести правильно переговоры, если становиться все лучше и лучше, то успех придет обязательно, не зависимо от конкретных рыночных условий.

Для развития ваших способностей в области продаж, я бы посоветовал следующее: