Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



IV. Техника продаж. ´ 1) Назовите этапы продажи в их последовательности.

Читайте также:
  1. IV. Техника продаж
  2. VIII.3.4) Купля-продажа.
  3. АҚ ИНЖЕНЕРЛІК-ТЕХНИКАЛЫҚ ШАРАЛАРЫН ЖОБАЛАУ НОРМАЛАРЫ
  4. А) Цифровая техника работает более надежно.
  5. АВС-аналіз по об'єму продажу товарів за період
  6. Агентство по продаже авиаперевозок
  7. Анализ безубыточности деятельности. Влияние на безубыточность деятельности производителей цены продукции, затрат на производство, объемов продаж
  8. Аналитический учет по счету 44 "Расходы на продажу" ведется по видам и статьям расходов.
  9. Аналитическое обеспечение управления соотношением объема продукции, финансовых результатов от ее продаж и связанных с ней затрат

´ 1) Назовите этапы продажи в их последовательности.

 

µ

1. Приветствие. Установление контакта с клиентом.

2. Выявление потребностей и возможностей клиента.

3. Презентация - представление продукта, его стоимости.

4. Акцентирование клиента на определенном продукте.

5. Завершение продажи (призыв клиента к действию, в т.ч. с помощью аргументов).

6. Работа с сомнениями и возражениями клиента.

7. Ориентирование на покупку оснастки.

8. Стимулирование последующих посещений. (информация об акциях, скидки, раздача визиток).

 

´ 2) Этап «Завершение продажи». Методы.

 

µ Существуют сигналы о готовности покупателя совершить покупку:

 

1. Покупатель прямо говорит о том, что хочет купить.

2. Покупатель задает вопросы об условиях оплаты, доставки, гарантии и сервисного обслуживания.

3. Покупателя интересует, например, как производить тех. обслуживание инструмента в ходе его эксплуатации.

4. Покупатель может вслух рассуждать о будущем (например, как быстро он с помощью этого инструмента быстро сделает ремонт).

5. Покупатель склонен соглашаться, и выглядит очень довольным.

 

Алгоритм завершения разговора

• Подведите итоги беседы и прекратите его убеждать.

- Поэтому, исходя из предполагаемой интенсивности и характера работ, я бы вам рекомендовал обратить внимание именно на данную модель данного бренда.

• Искренне похвалите его выбор.

- Думаю, что данная модель оптимальный выбор!

• Предложите дополняющие или сопутствующие товары.

- Я бы порекомендовал вам сразу приобрести качественную оснастку, тем более сегодня на оснастку у вас будет дополнительная скидка.

• Предложите выписать товар и проводите покупателя к кассе или, по крайней мере, его к ней направьте.

- Ну, что, тогда я выписываю? Касса прямо и направо, напротив входа. Не забудьте получить скидку по дисконту!

Нужно помнить, что если покупатель не говорит «нет», лучше исходить из того, что он говорит «да» и предложить ему совершить покупку.

 

Правила завершения продажи:

1. Главное — не упустить момент!

2. Если покупатель говорит «да» и готов купить, сразувыписывайте товар. Самое важное: вовремя остановиться, не снабжать покупателя дополнительными деталями, которые уведут разговор в сторону от покупки.



3. Если покупатель хочет подобрать к выбранной вещи еще что-то, делайте выбор вместе с ним, держите отобранную вещь в руках ли поставьте ее рядом, чтобы ему было удобнее.

4. Если покупатель инициативы не проявляет, сами предложите ему аксессуары и дополняющие товары. Но не по принципу «под шумок продать еще что-то», а исходя из полезности дополняющих товаров для основной покупки и руководствуясь схемой предложения оснастки и аксессуаров, которая есть в каждом магазине.

 

Для нерешительных попробуйте использовать дополнительные приемы, помогающие принять решение прямо сейчас:

1. Можно «прохлопать»: «Предложение с 15%-ной скидкой могут отменить в любой день».

2. Дополнительный бонус: «В день покупки инструмента вы получаете на покупку оснастки дополнительную 3-х % скидку к скидке по дисконту».

3. Искренний комплимент: «Это действительно хороший инструмент, прослужит вам долго верой и правдой».

Нужно оставаться честными.Не пытайтесь «дожать» покупателя в принятии решения о покупке вещи, которая ему не нужна. Если нужно, помогите ему принять решение о покупке, особенно если покупатель очень хочет купить данную вещь, но почему-то не решается это сделать. Приведите дополнительные аргументы, развейте сомнения, ответьте на вопросы, сделайте комплимент.



 

 

´ 3) Этап «Прощание». Методы.

 

µ Прощание — очень важный момент в процессе продажи: покупатель получает последнее впечатление о магазине и о персонале и решает, возвращаться сюда или нет.

Не надо забывать про покупателя, как только он принял решение о покупке. Не стоит одаривать покупателя «улыбкой победителя». Не нужно демонстрировать коллегам: «Как это я его!» И ни в коем случае нельзя обсуждать покупателя после его выхода из торгового зала. Покупатель более наблюдателен, чем вы думаете. И даже если он доволен покупкой, хорошее впечатление о посещении магазина будет испорчено.

Профессионал активной продажи всегда помнит о том, что просто продать — недостаточно. Важно продать так, чтобы покупатель остался доволен процессом продажи и обслуживания в данном магазине, захотел вернуться еще раз и рекомендовал ваш магазин своим друзьям и знакомым.

 

Прощание с покупателем происходит по следующей схеме:

 

Посмотрите покупателю в глаза открытым, приветливым взглядом.

Передайте покупателю упакованную покупку: отдайте пакет в руки покупателю так, чтобы ему было удобно его взять.

Пригласите покупателя посетить магазин в следующий раз за расходной оснасткой и аксессуарами. Напомните, что тот может всегда обращаться за разрешением возникших вопросов в магазин очным образом или по телефону. Для этого вручите покупателю или положите в товар корпоративную визитку.

Если у покупателя габаритный товар или товара много – помогите покупателю донести его до машины.

Не торопясь, скажите: «Спасибо за покупку. Удачной работы! До свидания!» — размеренно, уверенно, четко.

Улыбнитесь покупателю, демонстрируя, что вы были рады общению с ним и будете рады видеть его снова.

 

 

Билет №4


Дата добавления: 2015-01-19; просмотров: 17; Нарушение авторских прав


<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Пики, зубила | I. Презентация. ´ 1) Фирма-производитель «REBIR»
lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2018 год. (0.012 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты