IV. Техника продаж. ´ 1) Назовите этапы продажи в их последовательности.

´ 1) Назовите этапы продажи в их последовательности.

µ

1. Приветствие. Установление контакта с клиентом.

2. Выявление потребностей и возможностей клиента.

3. Презентация - представление продукта, его стоимости.

4. Акцентирование клиента на определенном продукте.

5. Завершение продажи (призыв клиента к действию, в т.ч. с помощью аргументов).

6. Работа с сомнениями и возражениями клиента.

7. Ориентирование на покупку оснастки.

8. Стимулирование последующих посещений. (информация об акциях, скидки, раздача визиток).

´ 2) Этап «Завершение продажи». Методы.

µ Существуют сигналы о готовности покупателя совершить покупку:

1. Покупатель прямо говорит о том, что хочет купить.

2. Покупатель задает вопросы об условиях оплаты, доставки, гарантии и сервисного обслуживания.

3. Покупателя интересует, например, как производить тех. обслуживание инструмента в ходе его эксплуатации.

4. Покупатель может вслух рассуждать о будущем (например, как быстро он с помощью этого инструмента быстро сделает ремонт).

5. Покупатель склонен соглашаться, и выглядит очень довольным.

Алгоритм завершения разговора

• Подведите итоги беседы и прекратите его убеждать.

- Поэтому, исходя из предполагаемой интенсивности и характера работ, я бы вам рекомендовал обратить внимание именно на данную модель данного бренда.

• Искренне похвалите его выбор.

- Думаю, что данная модель оптимальный выбор!

• Предложите дополняющие или сопутствующие товары.

- Я бы порекомендовал вам сразу приобрести качественную оснастку, тем более сегодня на оснастку у вас будет дополнительная скидка.

• Предложите выписать товар и проводите покупателя к кассе или, по крайней мере, его к ней направьте.

- Ну, что, тогда я выписываю? Касса прямо и направо, напротив входа. Не забудьте получить скидку по дисконту!

Нужно помнить, что если покупатель не говорит «нет», лучше исходить из того, что он говорит «да» и предложить ему совершить покупку.

Правила завершения продажи:

1. Главное — не упустить момент!

2. Если покупатель говорит «да» и готов купить, сразувыписывайте товар. Самое важное: вовремя остановиться, не снабжать покупателя дополнительными деталями, которые уведут разговор в сторону от покупки.

3. Если покупатель хочет подобрать к выбранной вещи еще что-то, делайте выбор вместе с ним, держите отобранную вещь в руках ли поставьте ее рядом, чтобы ему было удобнее.

4. Если покупатель инициативы не проявляет, сами предложите ему аксессуары и дополняющие товары. Но не по принципу «под шумок продать еще что-то», а исходя из полезности дополняющих товаров для основной покупки и руководствуясь схемой предложения оснастки и аксессуаров, которая есть в каждом магазине.

Для нерешительных попробуйте использовать дополнительные приемы, помогающие принять решение прямо сейчас:

1. Можно «прохлопать»: «Предложение с 15%-ной скидкой могут отменить в любой день».

2. Дополнительный бонус: «В день покупки инструмента вы получаете на покупку оснастки дополнительную 3-х % скидку к скидке по дисконту».

3. Искренний комплимент: «Это действительно хороший инструмент, прослужит вам долго верой и правдой».

Нужно оставаться честными.Не пытайтесь «дожать» покупателя в принятии решения о покупке вещи, которая ему не нужна. Если нужно, помогите ему принять решение о покупке, особенно если покупатель очень хочет купить данную вещь, но почему-то не решается это сделать. Приведите дополнительные аргументы, развейте сомнения, ответьте на вопросы, сделайте комплимент.

´ 3) Этап «Прощание». Методы.

µ Прощание — очень важный момент в процессе продажи: покупатель получает последнее впечатление о магазине и о персонале и решает, возвращаться сюда или нет.

Не надо забывать про покупателя, как только он принял решение о покупке. Не стоит одаривать покупателя «улыбкой победителя». Не нужно демонстрировать коллегам: «Как это я его!» И ни в коем случае нельзя обсуждать покупателя после его выхода из торгового зала. Покупатель более наблюдателен, чем вы думаете. И даже если он доволен покупкой, хорошее впечатление о посещении магазина будет испорчено.

Профессионал активной продажи всегда помнит о том, что просто продать — недостаточно. Важно продать так, чтобы покупатель остался доволен процессом продажи и обслуживания в данном магазине, захотел вернуться еще раз и рекомендовал ваш магазин своим друзьям и знакомым.

Прощание с покупателем происходит по следующей схеме:

Посмотрите покупателю в глаза открытым, приветливым взглядом.

Передайте покупателю упакованную покупку: отдайте пакет в руки покупателю так, чтобы ему было удобно его взять.

Пригласите покупателя посетить магазин в следующий раз за расходной оснасткой и аксессуарами. Напомните, что тот может всегда обращаться за разрешением возникших вопросов в магазин очным образом или по телефону. Для этого вручите покупателю или положите в товар корпоративную визитку.

Если у покупателя габаритный товар или товара много – помогите покупателю донести его до машины.

Не торопясь, скажите: «Спасибо за покупку. Удачной работы! До свидания!» — размеренно, уверенно, четко.

Улыбнитесь покупателю, демонстрируя, что вы были рады общению с ним и будете рады видеть его снова.

Билет №4