КАТЕГОРИИ:
АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Мотиваторы: стабильность, профессионализм, ответственность, деньги.
«В последнее время я несколько раз слышала от тебя, что ты стал не совсем уверенно чувствовать себя на переговорах, у тебя пропало ощущение стабильности из-за того, что усилилась конкуренция. Это действительно так. КомпанияX сейчас все активнее ведет промоушен и пытается захватить нашу долю рынка. Мы проанализировали ситуацию и поняли, что многие их успехи связаны с тем, что они набрали очень сильных сотрудников отдела продаж. Наш маркетинг-менеджер даже провела специальную работу, чтобы понять, в чем дело. Ситуация такая: в целом они не более профессиональны, чем наши сотрудники, но они используют некоторые приемы, которые им очень помогают. От тебя и всех твоих коллег сейчас зависит, сможем ли мы сохранить свои позиции. Если ты пойдешь на тренинг и сможешь убедиться в том, что это именно те навыки, которые нам нужны (а какие именно нам нужны, мы сейчас с тобой обсудим), то мы сможем потом направить на подобный тренинг и всех остальных. У тебя больше профессионального опыта, чем у многих других, поэтому именно тебе мы можем доверить участие в принятии решения о том, стоит ли направлять на этот тренинг других наших сотрудников».
Мы знаем, что для этого сотрудника важна стабильность, поэтому делаем акцент на том, что поможет ему добиться большей стабильности в работе с клиентами. Чувство ответственности мы заставляем работать, говоря, что зависит от него и от его коллег. Важным мотиватором в данном случае является профессионализм, поэтому мы даем ему возможность выступить в роли эксперта: мы признаем его профессиональный опыт и доверяем ему принятие важного и ответственного решения.
90 Мотивация на 100%
Мотиваторы: амбиции, интерес, коллектив, деньги.
«На тренинг, который состоится в следующие выходные, мы можем направить только лучших. У тебя в последнее время были большие успехи, поэтому я хочу, чтобы на него пошел именно ты. Я читала программу, там очень много нового — думаю, даже для тебя. Кстати, ты знаешь, что такое ХХХХХ (использую формулировку из анонса программы, которая, по моим предположениям, сотруднику известна)? Так вот, на тренинге это будет. Кстати, я думаю, что нам всем потом будет полезно посмотреть материалы тренинга. Я уже от нескольких наших ребят слышала, что скучновато стало работать, хочется чего-то новенького. Так что ты и сможешь сообщить им что-то интересное из того, что узнал на тренинге».
Учитывая амбиции данного человека, мы подчеркиваем, что именно он достоин принять участие в тренинге. Дальше я очень хитро использую такой мотиватор, как интерес, интригуя сотрудника чем-то новым и непонятным для него. Коллектив также является для него одним из значимых мотиваторов, поэтому я говорю о том, что его коллегам тоже хочется узнать что-то интересное, и он сможет их порадовать. Обратите внимание, что в данном случае я не подчеркиваю статусную или экспертную роль сотрудника в ситуации, когда он будет делиться полученной на тренинге информацией.
Мы с вами смогли убедиться в том, как с помощью искусства управленческого общения и вариативного использования мотиваторов можно добиться высокого уровня мотивации у людей с различной картой мотиваторов.
Таблица упражнений
А теперь —• возможность поупражняться на практике. На стр. 91 вы найдете таблицу, в которой представлены варианты карты мотиваторов различных сотрудников (сотрудники А, Б, В), в левом столбце приведен факт, который вам необходимо преподнести каждому из сотрудников в соответствии с особенностями его карты мотиваторов. Вы можете задействовать как один, так и несколько актуальных мотиваторов.
[лава 4. Вариативность использования мошационных факторов
 |
| Факт | А/ Стремление к совершенству • Вознаграждение / Страх перед неблагоприятным исходом | Б • Работа нравится / Деньги • Результат / Команда | В / Отношения между людьми • Материальная стимуляция / Возможность реализовать свой профессионализм |
| Новый проект | |||
| Повышение квалификации во внерабочее время | |||
| Перевод в другой отдел на аналогичную должность | |||
| Коучинг (наставничество) новых сотрудников без дополнительной оплаты | |||
| Существенный рост объема работы | |||
| Карьерный рост через полгода |
•* ЗАДАНИЕ-ВИРТУАЛЬНЫЙ ОТДЕЛ
1. Предложите оптимальную систему материальной мотивации,
рабочих инструментов и льгот для отдела в целом, исходя из
описания персоналий и корпоративной культуры компании.
2. Предложите как можно больше конкретных нематериаль
ных стимулов для каждого из сотрудников Виртуального
отдела. Обоснуйте свой выбор.
| Александров | Петрова | Сидоров | Кузнецова | Васин | Андреева | |
92 Мотивация на 100%
3. 
В компании вводится дополнительная опция: лучший со
трудник по итогам года сможет претендовать на по
лучение образования МВА за счет компании. Для кого из
сотрудников Виртуального отдела это будет серьезным
дополнительным стимулом? Обоснуйте свое решение.
4. С течением времени в работе сотрудников Виртуального
отдела появляется все больше крупных и сложных проектов,
успех все меньше зависит от отношений с отдельно взятым
клиентом, все больше — от умения найти нестандартный,
но в то же время достаточно системный подход к проекту.
Для кого из сотрудников это будет мотивирующим, а для
кого — демотивирующим фактором? Почему?
5. Компания отмечает пятилетие. Одному из сотрудников
планируют поручить (в дополнение к обычным обязаннос
тям) общественную нагрузку — организовать подготовку
и стать ведущим торжественной части. Для кого из сотруд
ников это будет дополнительной мотивацией и почему?
Дата добавления: 2015-09-14; просмотров: 310; Мы поможем в написании вашей работы!; Нарушение авторских прав |