Lt;•" Пример

Об этом случае мне рассказала одна из участниц проводимого мною тренинга по технике переговоров. Узнав о метафорическом влиянии, она решила использовать этот прием для решения своей личной проблемы. Ситуация была такова: она жила в Подмосковье, а работала и училась в Москве. Ей часто приходилось поздно вече­ром возвращаться домой на электричке. Девушка просила отца ку­пить ей машину, поскольку сама она зарабатывала не много. Отец же занял принципиальную позицию: «Когда заработаешь, тогда и купишь». После тренинга девушка стала подкладывать отцу за­метки криминальной хроники, в которых рассказывалось о нападе­ниях на девушек и женщин, поздно вечером возвращающихся домой на электричке. Через два месяца отец купил ей машину.

Почему метафорическое влияние является эффективным способом воздействия на людей? Этому есть несколько объяс­нений:

/ Человек склонен проецировать, т.е. переносить на себя, свой опыт поступки, действия других людей, особенно если те находятся в сходных ситуациях. Если вы вчера слу­чайно купили лотерейный билет, а сегодня услышали, что ваш коллега впервые в жизни сыграл в азартную игру и выиграл, вы с большой долей вероятности подумаете, что и вам может повезти. Если девушка поступает в техничес­кий вуз и слышит разговоры о том, что почти все его сту­дентки успешно выходят замуж за своих однокурсников, т.к. юношей в нем учится больше, чем девушек, она пе­рестает беспокоиться о своем будущем, примерив на себя эту ситуацию.

/ Для человека гораздо естественнее воспринять негатив­ную информацию (а она вполне может содержаться в ме­тафорической истории) абстрактно, а не применительно к себе.

/ Человек всегда гораздо легче соглашается с тем и с боль­шим удовольствием внедряет то, что придумал сам, а ме­тафорическая история дает ему такое ощущение.

192 Мотивация на 100%

/ Метафорическая история позволяет избежать прямых обещаний или прямой критики, что в ряде случаев очень важно.

Существует несколько правил, которые помогают сделать ме­тафорические истории более эффективным средством влияния:

/ История должна быть сходна с ситуацией, в которой на­ходится человек, на которого мы хотим оказать влияние (иначе не произойдет явления проекции), но при этом не абсолютно тождественна ей (в последнем случае возника­ет сомнение и недоверие).

/ История должна иметь четкую модель (сценарий) пози­тивных/негативных действий.

/ История должна быть умеренной по объему и понятной, иначе теряется ясность и четкость восприятия.

/ История должна быть достаточно яркой и запоминаю­щейся.

/ История должна упоминаться в разговоре как бы невзна­чай, по ходу дела, т.е. нужны связки.

/ Вывод должен делать слушатель, а не рассказчик, иначе будет снижена мотивация слушателя.

Рассмотрим технологию моделирования метафорических ис­торий на конкретном примере. Нашей компании требуется со­трудник. В ходе интервью с кандидатом я понимаю, что для него очень важны перспективы роста и развития в компании, тем не менее я могу предложить ему только рядовую позицию. Итак, мои действия шаг за шагом:

/ Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хо­тим оказать воздействие на сотрудника. — Хотела бы немного познакомить вас с особенностями нашей компа­нии. .. ( связка, о которой мы уже упоминали). Еще один ин­тересный факт: весь топ-менеджмент нашей компании в области продаж — люди, которые когда-то пришли на ря­довые позиции.

Глава 8. Мотивация и группа. Мотивация и корпоративная культура 193

/ Демонстрируется «правильный» или «неправильный» сценарий действий. — Они быстро достигли хороших ре­зультатов, проявив лидерские качества...

/ Демонстрируется результат действий (привлекательный для сотрудника или, наоборот, совершенно неприемле­мый) — ... и постепенно прошли все ступени карьерного роста, в итоге став теми, кем стали. Причем это не пре­дел: большинство топ-менеджеров за рубежом прошли та­кой же путь, причем многие из них получили возможность релокации (перемещения в другую страну) ради карьерного роста.

/ Сотруднику предоставляется возможность самому сделать вывод.

Метафорическое влияние может быть использовано во мно­жестве ситуаций: для повышения мотивации (как было показа­но в проанализированном примере), для скрытой критики (она является часто более мягкой и лучше воспринимается челове­ком), для побуждения к каким-либо действиям.

Несколько лет назад было проведено очень интересное ис­следование. Его целью было установление взаимосвязи легенд, мифов и сказок данного народа с его менталитетом. Интересно, что взаимосвязь прослеживалась очень четко. Это связано с тем, что мировосприятие и мировоззрение ребенка формируются во многом именно на основе тех сказок, легенд и мифов, которые он слышит. Для взрослого человека подобную роль выполняют средства массовой информации, которые, рассказывая о других людях, предлагают нам те или иные модели успеха. Так называ­емая «американская мечта» также представляет собой разновид­ность метафорического влияния.

Перед вами несколько пересказов известных сказок (заранее приносим извинения за их краткость и смещение акцентов). Представьте себе, что это метафорические истории. С какой целью рассказана каждая из них?

1. Жила-была девушка, звали ее Золушка. Была она очень трудолюбивой, терпеливой и доброй, и за это добрая Фея

194 Мотивация на 100%

подарила ей чудесное платье, карету и отправила ее на ко­ролевский бал. Там Золушка очаровала всех своей добро­той и приветливым нравом. Принц влюбился в нее, разыс­кал ее и женился на ней. Так Золушка обрела свое счастье.

2. Одна девушка, звали ее Золушка, жила с мачехой и злыми
сводными сестрами. Ее заставляли очень много работать,
и даже родной отец не заступался за нее. Добрая Фея по­
могла ей вырваться из дома и попасть на бал, где она смог­
ла очаровать Принца. После бала Принц нашел ее и забрал
из этой семьи, и влюбленные сыграли веселую свадьбу.

3. Жила-была Золушка, она была очень доброй и трудолю­
бивой девушкой. Ей приходилось очень много работать,
потому что мачеха ее не любила. И вот однажды добрая
Фея решила порадовать бедную девушку и дать ей шанс
изменить свою жизнь. Она подарила ей платье, карету и
предложила поехать на королевский бал. Золушка ничего
не побоялась и поехала на бал. Там она пела и танцевала,
и делала это так замечательно, что ее заметил и полюбил
Принц. Золушка была вынуждена убежать с бала, так как
дала слово Фее покинуть королевский дворец до полуночи,
но потеряла туфельку. Принцу было очень непросто найти
Золушку, но он все же отыскал ее, они признались в любви
друг к другу, поженились и жили долго и счастливо.

Вторая сказка на новый лад.

1. Жили-были три поросенка. Они жили все вместе и были здоровы, счастливы и довольны. Но вот решили они по­строить каждый отдельный домик. Первый брат построил дом из соломы, второй — из хвороста, а третий — из кам­ня. Вскоре о поросятах узнал волк. Погнался он за первым братом, а когда тот укрылся в своем жилище, подул на его домик, и тот развалился. Побежал поросенок к свое­му брату, спрятались они в домике из хвороста, но и его волк легко разрушил. Пришлось им бежать к третьему по­росенку. Три поросенка спрятались от волка в каменном доме, и волк ничего не смог поделать. С тех пор они жили все вместе и были счастливы.

Глава 8. Мотивация и группа. Мотивация и корпоративная культура 195

2. Три брата-поросенка решили построить каждый свой до­
мик. Один из них поленился и построил домик из соломы,
который волк легко разрушил. Пришлось поросенку спа­
саться в домике у среднего брата. Но тот тоже поспешил и
поленился и построил домик из хвороста, который волк
также очень легко разрушил. Пришлось им бежать к стар­
шему брату. Старший брат не ленился и не спешил: он
построил себе каменный дом, который волк, сколько ни
пытался, не мог разрушить. Так спаслись три поросенка.

3. Три поросенка построили каждый свой домик: один по­
строил хороший, каменный, дом, а два других построили
дома похуже — из соломы и хвороста. Но волку не уда­
лось съесть ни одного поросенка, даже тех, чьи домики он
смог разрушить, потому что все они помогали друг другу
и стояли друг за друга горой.

Ниже приведено несколько управленческих ситуаций. Решите, к каким действиям вам нужно побудить сотрудника, и смоделируй­те метафорические истории для каждой ситуации:

1. Сотрудник ориентирован преимущественно на результат,
очень целеустремлен и действительно многого добивается
в работе с клиентами, имея одни из самых высоких пока­
зателей. Однако у него постоянно возникают проблемы с
отработкой процедур и деталей, в связи с чем довольно час­
ты сбои на этапе поставок и осуществления клиентского
сервиса.

2. Сотрудник ориентирован больше на содержание работы,
нежели на людей, а также на процессы. При этом его ра­
бота частично связана с данными и цифрами, а частично
с общением с людьми — там-то и возникают трудности.
Смоделируйте историю, которая подскажет сотруднику
правильный, с вашей точки зрения, алгоритм действий.

3. Сотрудник давно и успешно работает в компании, при
этом отчасти по объективным, отчасти по субъективным
причинам до сих пор не имел карьерного роста, хотя такой

196 Мотивация на 100%

рост и возможен в дальнейшем. Однако вы видите, что в настоящий момент сотрудник несколько демотивирован и не уверен в своем будущем.

4. Сотрудник слишком болезненно относится к критике из-
за собственного перфекционизма и очень тяжело пережива­
ет даже мелкие неудачи.

5. Из-за стремления быстрее решить возникающие пробле­
мы сотрудник часто совершает поспешные, недостаточно
продуманные действия, результаты которых ему самому
часто и приходится исправлять.

Вам необходимо побудить сотрудника с внешней референцией, ориен­тированного преимущественно на результат, больше полагаться на свое мнение, отстаивать свою позицию, принимать самостоятель­ные решения, ни у кого не спрашивая совета. Вы также заинтересова­ны в том, чтобы несколько снизить его потребность в постоянном признании со стороны окружающих. Смоделируйте метафоричес­кую историю, которая поможет вам решить все эти задачи.

Обратите внимание на то, что метафорические истории — универсальный инструмент взаимодействия, убеждения и влия­ния, который может быть использован не только в управленчес­ком общении, но и в ходе любых переговоров. Метафорические истории могут как моделироваться, так и заимствоваться из реальных жизненных ситуаций, что представляется более пред­почтительным. Поэтому имеет смысл составить для себя запас типовых историй (для тех ситуаций, с которыми вы сталкива­етесь постоянно и которые имеют тенденцию повторяться), а также освоить технику их моделирования, с тем чтобы уметь быстро и оперативно реагировать на текущую ситуацию.

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ ПО ИНТЕРПРЕТАЦИИ СКАЗОК

Сказка про Золушку

1. Основная идея: будь трудолюбивой, доброй, терпеливой, и жизнь тебя вознаградит. Счастье — в удачном браке.

Глава 8. Мотивация и группа. Мотивация и корпоративная культура 197

2. Главное — вовремя уйти из семьи, где тебя обижают, и об­
рести счастье, а счастье — это любовь и брак.

3. Залог счастья — удача, счастливый случай. Всегда исполь­
зуй свой шанс, добивайся того, чтобы использовать все
возможности.

Сказка про трех поросят

1. Нужно жить вместе, иначе может случиться беда.

2. Не ленись — и все будет хорошо.

3. Нужно помогать друг другу, и тогда никакие напасти не
страшны.