Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Шаг 1. Постановка глобальной проблемы




Читайте также:
  1. I. Современное состояние проблемы
  2. Part 10. Страны третьего мира. Проблемы миграции.
  3. SELF В СИСТЕМЕ И ПРОБЛЕМЫ ХАРАКТЕРА
  4. Абонент получает на мобильный телефон сообщение: «У меня проблемы, позвони по такому-то номеру, если он недоступен, положи определенную сумму денег. Потом все объясню».
  5. Актуальные проблемы современной культуры.
  6. АКТУАЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ СОЦИОЛОГИИ ОБРАЗОВАНИЯ
  7. Анализ проблемы
  8. Бедные преувеличивают свои проблемы.
  9. Вожатый может стратегическим образом использовать Перефразирование для направления разговора в нужное русло, если, по их мнению, это подведет ребенка к разрешению проблемы.
  10. ВОЗМОЖНЫЕ ПРОБЛЕМЫ И НЕИСПРАВНОСТИ

Встречаясь с человеком, мы не сразу начинаем разговор о де­ле. Сначала нужно войти в контакт, немного пообщавшись на отвлеченные темы. Но недолго. Несколько минут. Ведь мы пришли по делу. Затем переходим к «постановке глобальной проблемы». Цель этого шага состоит в том, чтобы человек сам (с нашей помо­щью) сказал нам о том, что хотел бы улучшить свое финансовое положение. Для этого мы заводим разговор о работе.

Вы: «Чем сейчас занимаешься?»

Он; «Да вот, уже три года в издательстве».

Вы; «И как, платят нормально?»

Он: «Да какое там нормально! Тоже скажешь!»

Вы: «Ищешь что-нибудь другое?»

Он; «А чего сейчас найдешь! Везде одинаково».

Вы: «А ты хотел бы зарабатывать больше?»

Ом: «Конечно же!»

Все. Цель первого шага достигнута. Человек прямо признал то, что хотел бы увеличить свой доход. Переходим ко второму шагу.

Шаг 2. «Прививка»

Как известно, в медицине цель прививки заключается в том, чтобы человек переболел «в легкой форме».

В нашем же случае задача «прививки» в том, чтобы наш знакомый «перевозражал» в легкой форме.

Нам нужно, чтобы он начал возра­жать.

Сразу.

В данный момент мы не будем ПОЛНОСТЬЮ рассказывать ему о возможностях бизнеса. Какой смысл? Мы же знаем, что желания человека «спят». Знаем, что сейчас он сконцентрирован на решении текущих проблем. А это значит, что он не будет серь­езно и с должным вниманием относиться к нашей информации.

Если мы начнем говорить о бизнесе сейчас — собеседник (мы говорили об этом во введении) уже на пятнадцатой се­кунде рассказа «заготовит» дежурные возражения и дальше просто будет ждать, когда мы закончим, чтобы их высказать. И тогда наша ценная информация уйдет, извините за выра­жение, «псу под хвост». Задача «прививки» заключается в том, чтобы «подготовить почву» для первого этажа поднятия на точку энтузиазма, не используя при этом основную, «ко­зырную» информацию. Чтобы потом, когда мы к этому этапу перейдем, человек ощущал предметность разговора.

Итак, возвращаемся к нашему разговору. Человек при­знал, что хотел бы зарабатывать больше.

Вы: «Я знаю, как ты можешь решить свои проблемы. Знаю, как ты мог бы зарабатывать больше»,

Он; «Как?»

Вы: «При помощи бизнеса МЛМ.И я сам сейчас серьезно этим занимаюсь».



Что человек вам на это скажет?

ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО СКАЗАЛ БЫ, ЕСЛИ БЫ ВЫ В ТЕЧЕНИЕ СОРОКА ПЯТИ МИНУТ РАССКАЗЫВАЛИ ЕМУ ОБО ВСЕХ ПРЕЛЕСТЯХ И ПРЕИМУЩЕСТВАХ БИЗНЕСА МЛМ!

Он скажет, что у него нет времени заниматься этим. Или, что здесь нужно начинать первым, а уже поздно. Или, что он не умеет продавать. Или что-нибудь еще в том же духе.

Наш знакомый начал возражать? Это значит, что цель вто­рого шага и подготовительного этапа в целом ДОСТИГНУТА.

Что дальше?

Работать с возражениями?

НИ В КОЕМ СЛУ­ЧАЕ!


Дата добавления: 2015-09-15; просмотров: 2; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.004 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты