Шаг 1. Постановка глобальной проблемы

Встречаясь с человеком, мы не сразу начинаем разговор о де­ле. Сначала нужно войти в контакт, немного пообщавшись на отвлеченные темы. Но недолго. Несколько минут. Ведь мы пришли по делу. Затем переходим к «постановке глобальной проблемы». Цель этого шага состоит в том, чтобы человек сам (с нашей помо­щью) сказал нам о том, что хотел бы улучшить свое финансовое положение. Для этого мы заводим разговор о работе.

Вы: «Чем сейчас занимаешься?»

Он; «Да вот, уже три года в издательстве».

Вы; «И как, платят нормально?»

Он: «Да какое там нормально! Тоже скажешь!»

Вы: «Ищешь что-нибудь другое?»

Он; «А чего сейчас найдешь! Везде одинаково».

Вы: «А ты хотел бы зарабатывать больше?»

Ом: «Конечно же!»

Все. Цель первого шага достигнута. Человек прямо признал то, что хотел бы увеличить свой доход. Переходим ко второму шагу.

Шаг 2. «Прививка»

Как известно, в медицине цель прививки заключается в том, чтобы человек переболел «в легкой форме».

В нашем же случае задача «прививки» в том, чтобы наш знакомый «перевозражал» в легкой форме.

Нам нужно, чтобы он начал возра­жать.

Сразу.

В данный момент мы не будем ПОЛНОСТЬЮ рассказывать ему о возможностях бизнеса. Какой смысл? Мы же знаем, что желания человека «спят». Знаем, что сейчас он сконцентрирован на решении текущих проблем. А это значит, что он не будет серь­езно и с должным вниманием относиться к нашей информации.

Если мы начнем говорить о бизнесе сейчас — собеседник (мы говорили об этом во введении) уже на пятнадцатой се­кунде рассказа «заготовит» дежурные возражения и дальше просто будет ждать, когда мы закончим, чтобы их высказать. И тогда наша ценная информация уйдет, извините за выра­жение, «псу под хвост». Задача «прививки» заключается в том, чтобы «подготовить почву» для первого этажа поднятия на точку энтузиазма, не используя при этом основную, «ко­зырную» информацию. Чтобы потом, когда мы к этому этапу перейдем, человек ощущал предметность разговора.

Итак, возвращаемся к нашему разговору. Человек при­знал, что хотел бы зарабатывать больше.

Вы: «Я знаю, как ты можешь решить свои проблемы. Знаю, как ты мог бы зарабатывать больше»,

Он; «Как?»

Вы: «При помощи бизнеса МЛМ.И я сам сейчас серьезно этим занимаюсь».

Что человек вам на это скажет?

ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО СКАЗАЛ БЫ, ЕСЛИ БЫ ВЫ В ТЕЧЕНИЕ СОРОКА ПЯТИ МИНУТ РАССКАЗЫВАЛИ ЕМУ ОБО ВСЕХ ПРЕЛЕСТЯХ И ПРЕИМУЩЕСТВАХ БИЗНЕСА МЛМ!

Он скажет, что у него нет времени заниматься этим. Или, что здесь нужно начинать первым, а уже поздно. Или, что он не умеет продавать. Или что-нибудь еще в том же духе.

Наш знакомый начал возражать? Это значит, что цель вто­рого шага и подготовительного этапа в целом ДОСТИГНУТА.

Что дальше?

Работать с возражениями?

НИ В КОЕМ СЛУ­ЧАЕ!